２０１７年の税制改正で、自社株に関する評価方法が変わりました。法人保険プランナーとしては、絶対に抑えておくべきポイントです。”話せる”レベルで理解し、話法にしておく必要があります。そもそもの基礎知識株価の評価額を算出する方法は大きく２つです。「類似業種比準価額」方式「純資産価額」方式「純資産価額」方式は単純にその会社が解散したらどれくらいの資産を保有しているか？1株あたりどれくらいの資産が還ってく...

日本の中小企業の収益状況をみてみると、約７割が赤字という事実があります。つまり、黒字の会社は３割しかない。そしてその３割の中身を見てみると、何とか黒字にしているだけの会社も入っていて、本当の意味で収益が十分にでていて、資金に余裕がある会社というのは１割程度というデータもあります。つまり、中小企業のほとんどは赤字なのです。赤字であっても資金が回っていれば赤字＝即倒産ではありません。でも期日通り支払わ...

昔に比べて法人保険が売りづらくなった。そう実感している方も多いでしょう。・商品スペックの劣化・保険税務の変更・法人税率の低下・世の中の景気超優良顧客であれば、今もなお、良い商品も持っていけば毎年チャンスはあるでしょう。でも、中小企業のほとんどはそんな状況にはいません。そのうえ、社長の約８割は、何かしらの形で法人で生命保険に加入しています。従来通りの商品ありきの販売はとっくに限界に来ています。”保険...

何かいいものもってきてよ。今よりいいものがあれば考えるよ。そんな待望の顧客の声をいただいて設計書を持って行ってみたものの、社長はのらりくらり。そしてこんな言葉を聞いて、あとは期待して待つだけ。そんなことありませんか？わかった。考えとくよ営業において、この言葉はほぼ断り文句といっていいでしょう。考えとく＝考えないそう考えておいたほうが、時間を無駄にせずに済みます。営業本とかでは、社長が”検討する”と...

売れている人ほどいう、”保険の話をしない”とは？保険の話をしない。この言葉を真に受けてはないでしょうか？こういう言葉は正確に理解する必要があります。正確には、保険商品の売り込みはしないそういう意味です。これを勘違いすると何が起こるか？いつまでも本題に入らず、相手のペースで相手の話を聞くだけ。それで貴重な１時間が終了。相手の話をよく聞くっていう教育の弊害です。ただ聞けばいいわけではない。聞くは”訊く...

”フルコンサル”を体現するスタンダードプランとは？売れている営業マンの話を聞けば、決算書は必ずいただくといいます。では、顧客は何を期待して決算書を出すのでしょうか？生命保険の必要保障額を出すためでしょうか？よくある必要保障額を求める式に当てはめて金額を出して、その金額の提案をすれば顧客は満足してくれるか？これは、まったくしてくれません。社長の８割は何かしらの生命保険に加入しています。したがって、結...

利益がでるようになったから、節税したい​創業以来、なんとか頑張ってこられたお客様からこんな言葉が出た場合、あなたはどのような行動をとりますか？頭の中では、全損か半損か、返戻率の高さなどをイメージしだすのではないでしょうか？確かにお客様の要望です。お客様がほしいもの＝お客さまに必要なものであればそれもいいでしょう。でも待ってください。お客様は今後どのような事が課題になる会社なのでしょうか？ここを知ら...

よく自社株対策が得意ですって方がいます。専門家と組んで種類株だ信託だ。なかなかのハードルです。こんな話を聞くと、自分もそうしなきゃいけないけど、なかなかそんな専門家を見つけられず、相手との差を痛感してしまう。。。でもこれって、顧客層が違うと会話が噛み合わないって要素を踏まえて考えなければいけません。もしあなたの顧客が・売上高50億以上・従業員 数百人・帝国データの評点60点以上ということなら、今す...

恐怖話法か安心話法か？​こんな話法をよく聞きます。・がんになったらお金がかかる・死亡したら残された家族が大変・相続税が大変だから”保険”そんな恐怖話法になってませんか？人は物を買う時、マイナスのイメージを払拭するためにお金を払うことには決断を先送りします。そんなことが、まさか自分にはおこらないと考えたいからです。それよりも優先したいこともある。だから、考えてみます。となるわけです。即決とならない。...

課題はさまざまお会いした方へのヒアリング等で伺った皆さんが抱えていらっしゃる課題を列挙してみると・法人にシフトしたいがアプローチの仕方がわからない・何を話すと決算書をもらえるのかわからない。・見込み客の作り方・決定権者に会えない・新規開拓に課題。紹介が出ない・プレゼンテーションが弱い・アポ取りのアプローチ・トークの引きが弱い当然ですが、多くの方はプロセスの最初の段階、見込み客発見やアプローチに課題...

今日は少しノウハウを公開します。実は、決算後の方がチャンスですほとんどの営業マンは"決算期をターゲットにしている"といいます。でも、それってみんなそうですよね。ということは、顧客からすれば選択肢も多く、”あなたである理由づけ”にますます困りませんか？決算をターゲットにしていたけど、”今期は利益がそんなにでないから大丈夫”と言われたらあなたはどうしていますか？・少しでも提案する・来期まで待つこれでは...

今日は、法人保険の本質について書いてみたいと思います。​法人保険とは、顧客の課題解決の方法を売る仕事だということは、再三書かせていただいています。では、その”課題解決の方法”とは、具体的にどのようなものになるのでしょうか？これは、一言でいうと、次のように言えると思います。法人個人の両面から考える資金の捻出方法これに尽きます。例えば、遺族保障としてのお金をねん出する手段として、法人で生命保険をかけ、...

顧客から決算書をもらってどこを見ていますか？ただ漠然とみていても、何も見えてきません。生命保険の販売において、決算書の見るべきポイントは決まっています。逆に言えば、ここ以外はみなくてもいいのです。見るべきは５か所保険営業マンが見なくてはならないポイントは５か所あります。順にみていきましょう。バランスシートで見るべき点１．流動資産いうまでもなく、すぐキャッシュにできる資産です。現預金の量はもちろん、...

営業において、永遠に使える必殺技など存在しません。誰もが師玉の技を手に入れようと様々なセミナーなどに参加し、手に入れたつもりで現場で使おうにも使えなかった。。。そんな経験はないでしょうか。営業のノウハウには属人的な面が多くあり、顧客特性や商品・サービスによって効果的な手法は異なるなど、成果を上げるコツというのは一概には言えません。ただし、どのような営業であっても、考えなしに、場当たり的な対応をして...

今回は少し長いですが、すごく重要です。当方のサービスでは、銀行にその企業がどう見られているかをお伝えする資料を付けております。多くの社長はこれに食いつきます。なぜなら、自分の会社がどう評価されているのか？〇〇データバンクの評点くらいしか、見たことがないからです。会社にとって、銀行融資を受けられるかどうか？は何よりも重要です。借りたいときに借りられないことは、会社の”突然死”を招くことさえあるからで...

セールスマンは近視眼的になりやすい日々成果を追っていれば、目の前の契約がプライオリティーワンになります。大切にしてきた見込み客とやっと商談になり、慎重に慎重にセールスを進めてようやく提案。申込みをいただきました。そしてまたゼロにリセットされて次の見込み客を追っていく。最初のうちはいいでしょう。無我夢中です。でも一年、また一年と経っていき、ある時気づくのです。いつまでこの状態を続けるんだろう。休みも...

年払600万の今の契約を解約しようと思っています。先日の事例です。ある医療法人からの相談を受けたプランナーからサービスの申し込みをいただき対応しました。あと5年で子供に譲りたい。法人で税金が多額にかかるわけでもなく、返戻率のピークは過ぎ、、かといって今やめて利益が出るのも困る。退職金はあと5年後に。何かしたいけど、、というのがオーダーでした。決算書は１期分のみ。附属明細なし。給与は奥様と二人で36...

自社株の移転は、退職金とならぶ資金移転ルートこの言葉を聞いてピンとくる方は、この後は読む必要はありません。当方は、分析において事業承継の視点も必ず行っています。そして、課題の大小の提示はもちろんですが、資金移転ルートとしての自社株の移転を重要視し、その方法論の提示も行っています。実は、これがわかると、法人で保険に入る理由がさらに増えるのです。今日は、自社株の移転について書いてみたいと思います。会社...

企業にとって、銀行はお金の仕入先です。そう考えて銀行取引を考えなくてはなりません。仕入先が一箇所しかなければ、相手のいいなりです。値段、納期、品質相手のいいなりの状態は、極めて不利な取引となります。銀行も同じで、融資先が一箇所しかないということは極めて不利な立場になりやすいと言えるのです。当方では、企業の決算書から銀行格付を算出し、借入の状況からの課題抽出も行っています。現在、そして将来の資金繰り...

それは、見えないモノを見る力です。例えば・相続における民法と税法。・社会保険と税法。・所得税と相続税と贈与税。そして消費税。など同じ事象でも見る視点で事実が変わる。こういったところにチャンスがあり、できる人はそこに気づく。そして十分に裏を取った上で、リスク許容度の範囲内で思い切って実行する。なので受け入れられる。これが真実です。人によっては、見えないものを見る力がある人とも表現します。思わず前のめ...

弊社サービス、プランナーの右腕サービスを活用するうえで肝になるのは、見込客から決算書等の情報を入手することになります。ところが、ここで苦労をされるプランナーの方が多いと感じています。決算書を入手さえすれば、他の営業マンとの違いを見せつけられるのに、なかなか決算書を出してもらえない、そんな声をよく聞きます。今回は、見込客からスムーズに決算書を入手するための考え方をお伝えします。なぜ、見込客は決算書を...

今回は再現性について書いてみます。世の中には数多くのノウハウツールがあります。すごい人がすごい結果を出したノウハウ。高額で販売され、飛ぶように売れているようです。しかしです。ノウハウは素晴らしい。唸るほどです。でも実際やってみると再現できない。同じような結果が出せない。そんなことが多いように思えます。中には何がノウハウかもわからないようなものもありますが、、、私見ですが、再現性を本当に作成者が信じ...

唐突ですが、皆さんは消費税を語れますか？法人税や所得税だけに気を取られていると忘れがちですが、この消費税も今後上がり続ける税金です。そして、赤字黒字に関係ない点ではより厄介かもしれません。この消費税についても語れないと、今後差別化は図れません。医療法人にトライされている方は、最近消費税の話題を聞くことも多いのではないでしょうか？消費税は他の税とは異なり、”取引”にかかる税金です。販売時に顧客から預...

平成２１年税制改正で作られた中小企業の事業承継円滑化のための制度は、贈与と相続両方について、自社株にかかる税金の支払いを猶予し、一定条件をもって免除しようとするものです。使うためにはいくつかの条件があり、その適用要件がやや厳しいこともあって利用状況が低迷してきました。こんな背景もあり、平成２５年度税制改正以降、見直しが図られていますが、今回、制度設立以来の抜本的な改定が検討されていることが明らかに...

今回は、法人のマーケティングについて書いてみます。いかに社長と会うか？永遠のテーマかと思います。方法はいろいろありますね。よく聞く方法としては、１）みずから探す方法飛込みするDM送る電話するセミナーを開く（自力集客）結論から言えば、これらの方法はオススメしません。成功する人はごく一握りです。やり続けることができる人だけが、成功者となれますが、継続するのはものすごいハードルです。一方紹介。理想ではあ...

一般社団法人スキームにメスが入ります。そもそも一般社団法人は持分の定めのない法人です。つまり、株式会社の株主のような持分をもつ人がいないわけです。これを利用して、相続税の節税の提案が横行していました。簡単にいえば、通常、個人が持つ資産を相続、贈与、譲渡すればそれぞれ税金がかかりますこれは当然ですね。そこで、資産を渡す先を社団法人にするわけです。例えば親の所有する資産を一般社団法人に譲渡し、その子供...

税制大綱の発表が近づくにつれ、いろいろな情報がでてますね。そしてまた、所得税増税です以下、記事より。控除制度見直しで増税となる会社員の年収水準を当初案の800万円超から850万円超に引き上げることで合意した。両党内で調整した上で、14日にまとめる与党税制改正大綱に盛り込む。20年1月から実施する。合意した所得税改革の修正案は、全ての納税者向けの基礎控除を10万円増やす一方、給与所得控除を一律10万...

今、事業承継税制の改正が検討されていますね。今の税制では、企業の成長が将来の負債になるという大きな矛盾を抱えています。つまり、自社株の問題です。この税制は、日本の優良企業の廃業も引き起こします。そのため、平成２１年の税制改正で”事業承継税制”として自社株に関する税金を免除していく流れができました。ところが、その要件が厳しく、積極的に取り扱う税理士がほとんどいなかったために全くと言っていいほど使われ...