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昔に比べて法人保険が売りづらくなった。
そう実感している方も多いでしょう。
・商品スペックの劣化
・保険税務の変更
・法人税率の低下
・世の中の景気
超優良顧客であれば、今もなお、良い商品も持っていけば毎年チャンスはあるでしょう。
でも、中小企業のほとんどはそんな状況にはいません。
そのうえ、社長の約８割は、何かしらの形で法人で生命保険に加入しています。
従来通りの商品ありきの販売はとっくに限界に来ています。
”保険の見直し”は企業にとって課題ではない
保険の見直しをするメリットはなんでしょうか？
・保険料が安くなる
・解約返戻率が向上する
・保障内容が充実する
・経費が増える
よく聞くセールストークです。
でも、これは今一番やってはいけないセールスです。
これをやった瞬間に、その他大勢の生保営業マンと同格になってしまいます。
もしあなたが、他の営業マンとは一線を画すプランナーでありたいと思うなら、"保険の見直しセールス"は即刻辞めるべきなのです。
法人保険販売＝課題解決の方法を売る仕事
これから本当の売れる営業マンになるあなたが、一番理解するべきなのはこのことです。
法人保険販売というのは、保険商品を買ってもらう仕事ではありません。
では、何の仕事なのか？
企業には課題があります。
そして、その課題の多くは、”資金”に関するものです。
または、”人”に関する課題です。
経営者はこの課題に日々孤独に立ち向かっています。
経営者の頭を可視化することができたなら、そのほとんどはこの課題解決の方法でいっぱいになっているでしょう。
そんな中、保険の営業マンが”役に立つ情報がある”というから、時間を作って聞いてみたら、
”保険の見直し”しませんか？
だったらどうでしょう。
あなたなら、その話に興味がわきますか？
そういうことなのです。
ちょっと考えればわかることですが、でも多くの営業マンがやってしまっているのです。
なので、
電話すれば断られ、
会いに行けば肩透かし。
行く先がないので飛込みをして成果は出ない。
そして法人をあきらめる。
そんなスパイラルに入ってしまうのです。
一方、できる営業マンは何をしているのか？
これには共通点があります。
いきなりですが、もしあなたが社長にこう聞かれたら何と答えますか？
４つ答えてみてください。
他の金融商品にはない、生命保険でしかできないことって何ですか？
売れる営業マンはこの答えを知っています。
そして、この答えを社長の課題解決の手段としてプレゼンできているのです。
生命保険という機能を、いつ、どのように使うことで企業の課題を解決できるのか？を話法として組み立てることができる営業マンこそ、売れている営業マンなのです。
つまり、法人保険というのは、”課題解決の方法を売る仕事”なのです。
いい情報提供をすれば、保険に入ってもらえる。
これは営業マンが抱きやすい幻想です。
間違いとは言いません。
お世話になったので、なにか入ります。
そんな言葉もあるでしょう。
でも大抵は、
いい情報ありがとう。
これで終わってしまうのではないですか？
もしあなたに、顧客から大切な情報を預けてもらえる信用があるなら、その扱い方一つで成果は桁1つも2つも変わります。
もしあなたが、知識を十分に持っていながら話すことができないでいるなら、着眼点と伝え方を変えるだけで、成果は大きく変わります。
もしあなたが、勉強をしてから法人にも行ってみようと考えているなら、きっとその時はこないかもしれません。
なぜなら、いくら勉強しても不安がなくなることはないからです。
まず一歩を踏み出し、そして少しでも早く、顧客の課題にフォーカスできる視点を持ちたいのであれば、
習うより慣れろ
です。
顧客の課題はさまざまです。
でもその課題には、解決手段があり、そしてその実現には生命保険が最適というロジックがあるのです。
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