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何かいいものもってきてよ。
今よりいいものがあれば考えるよ。
そんな待望の顧客の声をいただいて設計書を持って行ってみたものの、社長はのらりくらり。
そしてこんな言葉を聞いて、あとは期待して待つだけ。
そんなことありませんか？
わかった。考えとくよ
営業において、この言葉はほぼ断り文句といっていいでしょう。
考えとく＝考えない
そう考えておいたほうが、時間を無駄にせずに済みます。
営業本とかでは、社長が”検討する”ときたら、こう聞くようによく書かれています。
・何について検討されるのでしょうか？
・どの点について検討されるのでしょうか？
まあ、焼け石に水でしょう。
問題の本質は提案そのものにある
即決できないということは、相手の心を動かせていないということです。
社長が決断するには、２つのことに対して感情が動いていなければなりません。
１）必要だと思う
２）欲しいと思う
この２つです。
そして、順序もこの通りです。
しかし多くの場合、必要だとも思っていないものを売り込んでしまい、当然ほしいと思っていないわけです。
極端に言えば、付き合いで入らなきゃいけないなど
どうしようもないタイミングまで先送りしとけばいい
これが実情なのです。
なんどか”どうでしょうか？”と確認はくるだろうけど、かわしていればそのうちあきらめるだろうと。
どうやれば、必要だと思うのか？
生命保険のような目に見えない商品が、社長にとって必要だと思ってもらうにはどうすればいいでしょうか？
それは、
顧客の課題⇒解決策⇒その手段が生命保険
この方程式を理解できるかどうかにかかっています。
そして、売れているプランナーは、この方程式のバリエーションを多く持っています。
だから、決算書をみるだけで提案が見えてしまうのです。
そして、これが理解できると、生命保険の見直しを勧めてはいけない理由もわかります。
それは、
生命保険の見直し（保険料が安くなります。返戻率があがります）が会社の経営課題だと思っている社長はいないから。
方程式が満たされると、社長自ら動く
自分が気になっている課題が解決される方法を提示され、その手段に生命保険が活用できることを初めて知った社長がどんな行動をするか？
考えておくとは言いません。
ほとんどの社長は、どんな提案でも即答することはしない人が多い。
でも、あまりに納得すると考える時間が意味がないと判断して、前に進めてほしいと言っていただけるのです。
自分の提案で、そんな瞬間を体験したことはありますか？
方程式はそんなに数多くあるわけではありません。
なにか困っていることありませんか？と聞くアプローチもナンセンスです。
答えてしまえば、何か売り込まれるから。
限られた情報から課題を想定し、必要な情報を入手し、そして課題を提示する。
課題が共有できれば、あとは方程式にのっとり、
必要だと思っていただき
欲しいと思っていただく。
法人営業は、個人営業よりそんな世界が重要なのです。
美しいロジックを、説得力のある資料で説明できれば、クロージングは不要です。
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