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”フルコンサル”を体現するスタンダードプランとは？
売れている営業マンの話を聞けば、決算書は必ずいただくといいます。
では、顧客は何を期待して決算書を出すのでしょうか？
生命保険の必要保障額を出すためでしょうか？
よくある必要保障額を求める式に当てはめて金額を出して、その金額の提案をすれば顧客は満足してくれるか？
これは、まったくしてくれません。
社長の８割は何かしらの生命保険に加入しています。
したがって、結果、必要保障額を満たしていることが多いのです。
そして無駄があったとしても、お付き合いもあるし、今すぐ提示された必要保障額とぴったり合うことに興味がわかないのです。
決算書をいただくからには、顧客が期待する成果物が必要です。
そしてそこから抽出される課題設定が、社長の解決したい悩みであって初めて、決算書を出してよかったと思うわけです。
決算書から読み取れることは？
決算書をいただいて、何を読み取ればいいのでしょうか？
決算書の本を何冊読んでも、保険営業に生かせない。
そういうご相談を良く受けます。
一方で、売れている人からは決算書を見ていると、社長の苦労が読み取れて涙が出てくるという方の話を聞いたこともあります。
この違いはなんでしょうか？
ずばりいえば、漠然と見ても何も見えてきません。
顧客の抱える課題によって、見るべきポイントが違う。これが答えです。
例えば、資金繰りに課題がある会社に提案できる解決策は何でしょうか？
4つあります。
①売上を上げる
②コストを下げる
③取引条件を変更してもらう
④借りる
①はすぐには難しいでしょう。③は交渉が必要です。
②は社長の覚悟があれば、できることは多いかもしれません。
多くの営業マンは、だから②の中から保険料の見直しを勧めます。
せっかく決算書をいただき、資金繰り改善を希望されている顧客に対して保険の見直ししか提案されなかった場合、社長はどう思うでしょうか？
結論を言えば、④の解決策の提示こそ社長が期待し、保険の提案が生きるポイントです。
銀行から借りることで資金繰りの改善を図ること。
裏を返せば、今のままでは借りにくい、条件が良くないということなのです。
つまり、どうすれば借りやすくなるのか？
これが示せれば、相手の課題解決に役立つことになります。そしてその手段に生命保険をメンテナンスすることが含まれていれば、顧客は喜んであなたの言う通りにするのではないでしょうか？
しっかりとした課題解決のストーリーがあれば、長期定期だって、逓増だって全損定期だって、今見直す理由があるのです。
顧客の欲しいものを売る営業とは、真逆の営業をすることができるようになります。
決算書提出への期待感こそ、アプローチで話すこと
アプローチで何を話せばいいかわからない。そんな声をよく聞きます。
言い換えれば、あなたのできること、提供価値が不明確だということです。
今や、複数の商品から選べることも付加価値ではありません。メンテナンスができないなら、いくら入口が良くても価値はありません。
特に法人の場合、毎年決算という形で成果を問われ続ける厳しい世界です。状況なんて、毎年どころが毎日変わるわけです。
提供価値を明確にし、あなたとかかわることで顧客はどう変われるのか？これをしっかりと語れなければなりません。
そのためには、あなた自身がフルコンサルを体感し、やがて自分のものにするしかないのではないでしょうか？
一覧にまとめますよっていくらお願いしてもでてこなかった、他社で加入している保険証券を出さなきゃいけない理由も、しっかりと話すことができるようになります。
スタンダードプランの中身は？
スタンダードプランでは、決算書３期分と今ご加入の個人法人の証券を拝見します。
また、今までの折衝からわかっていること、聞いたことをヒアリングさせていただきます。
それらから、顧客ニードを想定し、決算書の分析を行います。
⇒銀行格付の観点から分析
⇒支払い余力の算出
⇒自社株の課題抽出
⇒経審の視点からの分析
⇒役員給与の取り方の分析
⇒法人税、所得税、相続税の複合的観点からの節税策
など
これらの分析から、課題抽出と解決の方向性というペーパーを作成します。
加えて、既契約のまとめを作成します。
この仮説をベースに、１回目の面談をしてきていただきます。
話す内容、ヒアリングポイントも明確になっているので、スムーズに商談を行うことができます。
そして何より、顧客の反応に驚くことになるでしょう。
提案をお願いします。
１回目の面談の終わりは顧客のこの言葉です。
自分のことをわかってもらえた、課題や悩みを共有できたと思わない限り出てこない言葉です。
でも、逆に言えばそう思っていただければ、その先を見たくなるのは当然なのです。
そして、２回目の提案資料を作成します。
ヒアリング内容をもとに、提案内容を固めます。その課題の解決の方向性が最終的に保険にリンクしていけるかどうか？これがキモです。
分析なら誰でも勉強すればできる。
でも売れる人と売れない人が出るのはここです。
解決策と保険のリンクが描けるかどうか？
顧客が納得するしかないロジックがあるかどうか？これがすべてなのです。
活用する保険商品については、相談の上決定します。
条件を提示させていただき、それに合致するあなたの希望する商品を選定いただきます。
そして、ビフォアアフターが明確な提案資料を完成させ、プレゼンの仕方までアドバイスさせていただきます。
これ、無料でいいのですか？
提案に納得いただいた顧客からいただける最高の誉め言葉です。
そのくらい、社長には、しっかりとアドバイスをくれる人がいないのです。
課題を話せるアドバイザーがいないのです。
保険営業マンの誰もがとりたくて、だれもが取れていないポジションです。
自学自習ではほとんどたどり着けないこの領域を、今すぐ体現できるのがスタンダードプランなのです。
一度スタンダードプランを体験いただいた後は、プレミアムプランをおすすめします。
なぜなら、完全成果報酬だからです。（成果の３０％）
そして、スタンダードプランの内容に加えて、３回までの同行サービスです。
※遠隔地の交通費実費はご請求させていただきます。
いつも相談しながら営業活動を進められる”あなたの右腕”として、このサービスを活用ください。
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