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詳細はこちらへ ※無料メルマガは巻末に案内があります。恐怖話法か安心話法か?
こんな話法をよく聞きます。
・がんになったらお金がかかる
・死亡したら残された家族が大変
・相続税が大変
だから”保険”
そんな恐怖話法になってませんか?
人は物を買う時、マイナスのイメージを払拭するためにお金を払うことには決断を先送りします。
そんなことが、まさか自分にはおこらないと考えたいからです。
それよりも優先したいこともある。
だから、
考えてみます。
となるわけです。
即決とならない。
しかも、たいていの場合、”考えてみます”は考えない。
断り文句です。
上記の商談の決定的な欠点が何かわかりますか?
↓
↓
↓
自分にとって必要かどうか?というニードの深さが足りないのです。
深さが足りないのに、欲しがるわけがないのです。
もし、商談においてニードの深さを十分にすることができたなら、いうべきことは1つです。
今日お話しした課題を解決する方法を考えてきますよ。
顧客の反応も1つです。
ぜひお願いします。
そして、次回提案となるわけです。
同じ恐怖でも感じてもらうべきは
自分の課題は、この方法なら解決できるかもしれないとワクワクしないと、即決はない。
でももっと強力なのは、
買わないと損する
と感じること。
同じ恐怖でも、買わないことで損することへの恐怖こそ、感じてもらわなければならないことなのです。
あなたのプレゼンテーションは、買うメリットのほかに、買わないことで損することを具体的に示していますか?
提案は遅い程よい。そして一発勝負。
とにかくヒアリングすると提案したくなるのもわかります。
でも、その前に自分に問いかけてください。
受注確率は何%ですか?
100%といえるなら、そのまま提案でいいでしょう。
でも言えないなら、なぜ言えないかを考え、その原因をつぶすことが先。
大事なのは、受注確率100%といえる状況一発勝負で、フルパワーで提案することなのです。
課題の共有ができてない人は、大概恐怖話法になっていることが多い。
あなたは恐怖話法になってませんか?
理屈がモノを売る
結局、セールスとは理屈です。
どれほど感情的に欲しいと思っても、実際に購入に踏み切るには自分が望むメリットが得られることを理論的に納得する必要があります。
しっかりとした準備により仮説を立て、論理的な質問により顧客の課題を明確にする。
そしてその課題が、提案商品でいかに解決できるか、そしてそれによりいかに安心できるかをプレゼンテーションする。
書いてしまえば単純な話です。
でもやるにはトレーニングが必要です。
よく行き先がないという営業マンがいます。
それが法人が伸びない理由であると。
でもそれは大概の場合、違います。
セールスのありかたが固まっていないのです。
もし、あなたが以下の質問に論理的に即答できるなら、行き先に困ることはなくなります。
なぜなら、自分のセールスに自信しかなくなるから。
顧客に会いたくて仕方ないはずです。
行き先がない人は、たいてい顧客に会って何を話すかを毎回悩んでいます。
↓↓
※”私”とは、社長です。
・私があなたのプランを私が購入する理由は?
・他社ではなく、あなたの会社から購入する理由は?
・他の社員ではなく、あなたから購入する理由は?
難しい話やテクニックがないと不安になることもあるでしょう。
必要なのは、それ以外のところにあるものです。
私がお見せできるのは、ベーシックな深さです。
今後も色褪せない、誰でも模倣可能な到達点です。
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