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課題はさまざま
お会いした方へのヒアリング等で伺った皆さんが抱えていらっしゃる課題を列挙してみると
・法人にシフトしたいがアプローチの仕方がわからない
・何を話すと決算書をもらえるのかわからない。
・見込み客の作り方
・決定権者に会えない
・新規開拓に課題。紹介が出ない
・プレゼンテーションが弱い
・アポ取りのアプローチ
・トークの引きが弱い
当然ですが、多くの方はプロセスの最初の段階、見込み客発見やアプローチに課題があるというのが現状かと思います。
2つの課題
セールスプロセスの初期の段階に、2つの課題が存在しているといえます。
一つ目。
以前のメールで、”人脈”の定義を書かせていただきましたが覚えていますか？
人脈とは、その方が持つ3つの事を知っている人のことを言います。
その３つとは何でしたか？
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↓
↓
その方が持っている人脈
その方の課題
その方が持っている情報
つまり、人脈と思っている方が、実はまだ”人脈”になっていない可能性があり、その状態でアプローチをしても確率が低いということです。
二つ目。
相手の課題がわからないから、何を話せばいいのかわからない。
要は、相手のことを知っているようで、知らないのが問題の可能性があるということです。
リストを見て、課題を知っている人を絞り込み
例えば、当社サービスを利用したいと思っても、決算書がなかなか入手できない方もいらっしゃるかと思います。
でも、決算書はこそ相手の"課題"を知っていないと引き出せません。
あなたは、知り合いだけど、決算書を出してくれていない方の課題を知っていますか？
決算書を引き出すコツは、”相手の抱える課題”を聞き出すことにあります。
ただ、あなたの課題はなんですか？と聞いて教えてくれるはずはありません。
なんでそんなこと言わなきゃいけないんだ？と。
やるべきことは、”あなたが何をできる人なのか？をしっかりと話すこと”です。
そしてはじめて、相手は自分の課題を話す価値を見出すわけです。
自己ブランディングできてますか？
今後ますます、差別化が求められるのはいうまでもありません。
大事なのは、自己ブランディングです。
自分をどのように見せていくのか？
どう見えて欲しいのか？
客観的に仕立てていく必要があります。
その中でも重要なのは、あなたらしさ。
あなただからできること。あなたにしかできないこと。
これを徹底的に絞り込んでいく必要があります。
あなたなら、何を打ち出しますか？
↓
↓
人の話をよく聞きます。
コンサルティングします
あなたにあった提案をします
こういうのは全く差別化になりません。
どこのだれにどのように喜んでもらえるのか？
それはなぜなのか？
なぜ私はそれができるのか？
こうしたストーリーが必要なのです。
自分の強みは何なのか？
他との違いはなんなのか？
いざ考えてみると、言葉にするのは意外に難しかったりします。
得意領域は何かと言われれば、
事業保障、退職金、事業承継、、、
言葉にするのは簡単だけど、肝心の顧客が見てその中身や違いがわからないものばかり並んだホームページなどをよく見かけるにつき、自己ブランディングをできている人が意外に少ないことに気づきます。
今まで、一番喜んでいただいた提案は、どんな課題を抱える顧客に対して行ったどんな提案ですか？
この質問への回答を考えてみましょう。
↓
↓
↓
どうでしょうか？
そしてその提案は、同じような課題を抱える顧客に対しても有効な提案になりえますか？
価値は相手が感じるもの
弊社は、あなたが何ができる方かはお会いしてない限り知る余地もありません。
でも、あなたが弊社のサービスを活用するならば、何ができる人かがわかります。
なぜなら一緒に開拓していけるからです。
あなたの人脈をより生かすために、協業することができるということなのです。
当社が大事にしているのは、”型”です。
型にあてはめて案件の数を増やしていき、積んでいく経験こそ、あなたにしかないストーリーになっていきます。
解決した顧客の数こそ、自分の強みであり他との違いになってくるわけです。
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