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顧客から決算書をもらってどこを見ていますか？
ただ漠然とみていても、何も見えてきません。
生命保険の販売において、決算書の見るべきポイントは決まっています。
逆に言えば、ここ以外はみなくてもいいのです。
見るべきは５か所
保険営業マンが見なくてはならないポイントは５か所あります。
順にみていきましょう。
バランスシートで見るべき点
１．流動資産
いうまでもなく、すぐキャッシュにできる資産です。
現預金の量はもちろん、売掛金と手形の量も確認します。
２．固定資産
なかでも、
”保険積立金”
がないかどうか確認します。
これがあれば、貯蓄性の保険に加入しているということです。
３．負債
買掛金、支払手形の量に着目します。
そして、それが月の売り上げの何か月分なのかをみておきます。
また、借入の中身を確認します。
銀行からの借入、役員からの借入がそれぞれいくらあるのか？
銀行借入は毎年いくら返しているのか？
金利はどのくらいで借りられているのか？
借入返済は、何にもまして優先されるべきキャッシュアウト額なので、しっかりと押さえます。
４．純資産
税引き後利益の積み上げ額です
優良企業ほどここがぶ厚くなり、自社株評価が高騰します。
損益計算書で見るべき点
５．販管費のなかの、役員給与、保険料と減価償却費
販管費のなかに、
役員給与があります。
役員は自分の給与は自分で決められます。
それから、保険料という項目があるはずです。
これは、生保、損保含めて掛け捨ての保険に対して支払っている金額ですので当然押さえます。
それから、減価償却です。
キャッシュアウトなく、経費にできている金額なので、その分フリーキャッシュが増えているということです。
これら５つのポイントから何が見えるのか？
ずばり、
最大いくら保険料を支払えるかどうか？
です。
良い顧客であればあるほど、保険の機能が理解できれば
できるだけ多く支払いたい
となります。
その最大値がわかるのです。
まず、サイト差から手元においておくべき資金量がわかります。
上記の１と３から、
売り上げたけどまだ資金が入ってきていないのは何か月分の売り上げなのか
買ったけどまだ支払ってない資金は売上の何か月分なのか
がわかります。
通常は支払いのほうが多いのですが、問題はその差です。
例えば売り上げが３か月分、支払が５か月分だった場合、売り上げの２か月分の資金がないと、支払が回らないということになるわけです。
これに、余裕をどのくらいみるかですが、これは業種によって変わります。
余裕までみた金額と、現時点の現預金の金額の差が、自由にできる資金ということになります。
こうして出た金額に、上記の３と５を足します。
つまり、役員給与、保険にたまっている金額と、減価償却、今支払っている保険料です。
こうして出てきた金額は、まさに、企業にとって経営に影響を与えない自由な資金といえるのです。
そこから借入の返済をした残りこそ、経営者が自社のために、自分のために自由に使える資金といえます。
相手が考える支払えると思っている金額をベースに提案を考えるのはNG
経営者も感覚的にはわかっていても、自分の会社がどのくらい支払い余力があるかなど、わからないのです。
これをしっかりと提示できる営業マンは、高額の法人保険の契約を預かっています。
では、
支払い可能額の中から貴重な資金を出してまで何を買うのか？
ずばり、
お金に関して、経営者が得をする仕組み
です。
保険商品ではありません。
保険を使った仕組を買ってもらうのです。
この仕組みは確実に経営者にメリットをもたらし、かつ保険でしかできないのです。
これが、売れている営業マンの思考です。
保険の話を全然しないというのはこういうことです。
話をしていると、結局最後は保険の話になるということなのです。
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