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営業において、永遠に使える必殺技など存在しません。
誰もが師玉の技を手に入れようと様々なセミナーなどに参加し、手に入れたつもりで現場で使おうにも使えなかった。。。
そんな経験はないでしょうか。
営業のノウハウには属人的な面が多くあり、顧客特性や商品・サービスによって効果的な手法は異なるなど、成果を上げるコツというのは一概には言えません。
ただし、どのような営業であっても、考えなしに、場当たり的な対応をしていても成果は上がらないことだけは確かです。
営業には必ず相手がいて、その相手が購買すると決めなければ成果は生まれません。
営業マンは、相手をよくみて、その考えを知り、商品・サービスを購買したいと思うような提案をする必要があります。
そのために営業マンに求められるのは、
■予測
■質問
■提案
という3つのスキルが必要です。
この3つのスキルは、営業活動のすべての場面で必要となりますが、特に、アプローチするときには「予測する」ことが重要になります。
予測する
予測するとは、顧客のニーズをあらかじめ予測し、「どのような商品・サービスをいくらで提案するか」という商談のゴールを事前に想定するスキルです。
また、商談ごとに、「今回の商談の目的」「今回の商談で示される顧客のネガティブな反応」などを事前にシミュレーションしておくことも予測力に含まれます。
商談ごとに得た新たな情報を加味し、必要であれば想定したゴールを見直すことも大切です。
また、「とりあえずこの商品で売り込みを行ってみる」という、商品ありきの方法では計画的に成果を上げることはできません。
あらかじめ、「顧客のニーズは何か？」ということを予測し、「顧客のニーズを満たすためにどのような自社の商品・サービスを提案するか？」ということを想定しながら、商談を進めていかなければなりません。
もちろん、相手に詳細な話を聞く前のアプローチ段階では正確なニーズを知ることはできません。
なので、アプローチ段階では、さまざまな情報源を利用して関連情報を収集した上で、過去の経験などを基に、顧客が持っているであろうニーズを、自分なりに予測する必要があります。
仮説を立て、保険への筋道を立てていくのです。
事前に調べることはなにか
重要なのは、相手と共通の話題で会話できるようになることです。
一般的には商談は１時間でしょう。
この１時間、相手のフィールドで会話するための準備です。
そのためには、相手を知らなければなりません。
そして、事前に調べられることはすべて調べたうえで、聞かなければわからないことを整理します。
■どんな会社か？
■どんな業種か？
■何を仕入れて、何を作って、何を売っているのか？
■その業界にはどんな同業他社がいて、どんなリスクを抱えているのか？
社長個人についても知らなければなりません。
■創業者か、承継者か
■なぜ、このビジネスを選んだのか？
■家族構成
など、事前に想定できることはたくさんあります。
また、共通項目を探っておくことも重要です。
■趣味
■出身地、出身校
■考え方
■家族構成
似ている人にこそ、行為を示し、受け入れやすくなるからです。
これらの準備をして商談に臨む人と、準備しないで臨む人の商談を想像してみてください。
よく、〇〇データをみてから商談しているけどうまくいかないという声をききます。
それは当然です。
たりないのです。
売り上げや利益だけみて訪問しても、相手のことを知って商談に臨んでいるとは全く言えません。
あなたのお客様が、どこなら何を仕入れて、どんな付加価値を加えて、どんなルートでどんな顧客に何を提供しているのか？しっかりということができますか？
それをわからずに、契約をいただいているということは、まだまだ機会損失があるかもしれないということです。
事前準備とは、相手から発生しうるビジネスの規模を推し量ることでもあるのです。
ちなみに私は、〇〇データしかない状況でも事前準備で
・BSを想像
・自社株価格概算算出
も行い、具体的にニーズを具体的に想定します。
あなたの事前準備、十分ですか？
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