顧客の3原則を念頭に置く

コピーライティングを身につけていくうえで、常に頭に入れておくことがあります。

 

それは、見込み客が

 

@読まない

A信じない

B行動しない

 

ということです。

 

 

ところが、書くほうは綺麗ないい文書さえかければ、

 

@読んでくれる

 

A信じてくれる

 

B行動してくれる

 

と思っているのです。
ここに埋められないギャップがあります。

 

 

自分事に置き換えて考えてみましょう。

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・あなたのポストには大量のチラシやDMが毎日のように届きます。
   ⇒ほぼゴミ箱直行です

 

・あなたのメール受信BOXには、毎日大量のメルマガや広告メールが届きます。
   ⇒ほぼ開きません

 

・あなたの電話には、営業電話がかかってきます。
   ⇒すぐ切ります。

 

・店に行けばあなたに商品を売らんとする販売員が待ってましたとばかりに声をかけてきます。
 ⇒入りずらいし、入ってもすぐ出たくなります。

 

これが現実なのです。

 

 

したがって、

 

・自分のことを好意的に見てくれていると思って書いた文書

 

・自分は見込み客嫌われていて、見たくもないし、まして信じて行動など絶対にしないと思われている

 

   と思って書いた文書、どちらが見込み客を動かせると思いますか?

 

 

これはもちろん、後者であり、実際にそうなのです。

 

 

コピーライティングの目的は、見込み客に商品やサービスを買うという行動を起こしてもらうことです。

 

したがって、その目的に達するために見込み客が持っている3つの感情を一つ一つ乗り越えていくことがコピーの役割ということなのです。

 

 

 

@読まない

 

ほぼ100%読まない見込み客に読んでもらうためにはどうしたらよいか?を考えなければなりません。

 

特に、商品やサービスの主な販売メッセージを読んでもらわないと先に進まないわけです。
コピーライティングのパーツはいろいろありますが、まず最初のゴールはこれです。

 

主な販売メッセージ(コピーと言います)を読んでもらうこと
しかも、“期待感を持って”です。

 

そのためだけに、最初の題名であったり、キャッチコピーがあるわけです。
その後に続くさまざまな工夫も、上記目的の達成のためにあります。

 

様々なテクニックを駆使して、主要な販売メッセージへの見込み客を送り込むイメージを持ってください。

 

 

A信じない

 

さまざまなテクニックを駆使して、主要な販売メッセージを読ませることができた。
ここで次の壁が現れます。

 

まったく信じません。
どんなにいい文書でも、信用しないのです。

 

見込み客が信用しないなと思うところでは、それを乗り越えるための手が必要になるわけです。

 

・実績を示す

 

・証拠を見せる

 

・実演する

 

・お客様の声を使う

 

 

コピーライティングを書く上では、常に読んでいる見込客の気持になって、今どんな気持ちになるかを想像する力も必要になります。
そして、適切なパーツを当てはめていくわけです。

 

 

 

B行動しない

 

仮に信用してもらえたとしても、最後の壁がやってきます。
信じたのに、動かないのです。

 

悩むわけです。
どうしようか、他にはないのか、今買う必要があるのか、、

 

そうこうしているうちに、他のことに気を取られて後回しにしてしまうのです。

 

自分のことで考えてみてもどうでしょう。
後でまた来ますと言って店を出る時で、本当に行くときは、かごに入れて取り置きしてもらう時くらい。
つまり本当に買う気があるときだけです。

 

後回しにされて、再度買いに来るということはほぼないと考えるべきなのです。

 

読ませることができて、信用させることができたら、一気に行動までを後押ししなければ人は動かないのです。

 

 

この顧客の3原則、常に忘れないでください。

 

そして、たった一つの作業で目的を達成できる魔法の手法などありません。
一つ一つです。

 

一つ一つを確実に乗り越えるために、さまざまな文書を積み重ねていくことを念頭に置いてください。

 

 

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