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常にコンセプトを売る
今の世の中、モノであふれかえっています。
新商品を出してヒットすれば、あっという間に模倣されて、より安いもの、便利なものに置き換わって普及していきます。
価格比較、機能比較、口コミ。
調べようと思えばなんでも自分で調べられる、そんな環境の中、自分の商品を売っていくためにはどうしたらよいでしょうか？
商品を売るな
売れない人ほど、商品を売ります。
特徴や価格を一生懸命説明するのです。
誰にでもあてはまる一般的な利点を訴え、”説得”しようとします。
それではだめなのです。
追えば追うほど逃げていきます。
CMでみる、混ぜるだけでできる中華料理の元を思い出してください。
家族が大皿に盛られた中華料理を取り合いをするように食べ、あっという間に間食します。
そして全員の食べる様子がおいしそうなこと。
”食欲全開”という文字とともに、上着を脱いでご飯を平らげていきます。
細かい説明などしていません。
ただ、皆が夢中になる様子を表現しています。
あのCMを見た多くの人が、夕食に食べたに違いありません。
細かい説明よりも、大事なことがあるのです。
大事なのは”未来を見せること”
その商品を使った結果どうなるのかを具体的にイメージさせることができるか？
見込み客は、欲しい結果をえられるかどうかが知りたいわけです。
特徴や一般的な利点をいくら聞いたところで、その結果どうなるかは”あなたの努力次第”では意味がないわけです。
一般的に売れる営業マンは何をしているか？
徹底的に訊く。
これだけです。
見込み客の今の状況、悩み、気になっていること。
これまでの努力、失敗、成功。
そして思い描く理想の未来、未来を手にした先の夢。
人は訊かれないと考えないということがあります。
訊かれて初めて、自分でも気づくことが多いのです。
そして、最後に商品が出てきます。
”これであなたの悩みは解消します”
”あなたの望む状態になります”
見込み客は、自分で口にした未来を、その商品を使うことに結び付けるわけです。
これは常に頭に入れておくべき注意点です。
よい商品という思い込みが強ければ強いほど、説明をしてしまいます。
見込み客は商品は欲しくない。
売れば売るほど、売れないのです。
このことを常に念頭に置いて、コピーを作っていく必要があります。
あらゆる角度から商品を眺めること
あふれかえる類似品の中で、あなたの商品に独自性がなければあっという間に埋もれてしまいます。
したがって、”どんな商品にも独自の売りがある”と信じて、商品をあらゆる角度から見る必要があります。
USPともいわれますが、独自の強みやポジションを明確にするということです。
そして、商品そのものの中に、購入者に訴えるストーリーが潜んでいるのです。
FPのサービスにも当てはまります。
FPは、自分自身が商品です。
・保険の見直しをします。
・家計の無駄を省きます。
・住宅ローンを見直します。
・相続対策をします。
それをしないFPがいるのでしょうか。
誰でもやることはコンセプトになりません。
しかし驚くほどこのUSPが明確ではないFPが多いのが事実です。
・何の専門家なのか。
・どのようなお客様に効果をもたらせて喜ばれているのか。
・どのくらいの効果を出せるのか。
・他と何が違うのか。
必ずあるはずなのです。
自分自身の中に、”独自の売り”、つまりコンセプトが。
コンセプトを売ることなく、見込み客はあなたを選ぶ理由を見出すことはできないのです。
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