”予防策”を”解決策”として売る

人は予防にお金と手間をかけたがりません。

 

いつかそうなるかもしれないけど、

 

 

・今そうなるとは思えない

 

・自分がそうなるとは思えない

 

・お金を出すまでの価値を感じない

 

 

 

 

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一方、ことが起こると何としても解決しようとします。
ここにお金と手間をかけない人はいないのです。

 

保険の保障の必要性を熱く語られても、いまいちピンときません。
そうなったら大変だけど、今健康だし、若いし、何かしらは入っているし。

 

こうなるわけです。

 

 

ところが、家計がひっ迫していて少しでも固定費を抑えたいと思っている人は、”保険の見直しで固定費が10,000円も浮きました”などとみると、話を聞きたくてしょうがなくなるわけです。

 

もしくは周りで病気で入院した人や、葬儀に出たりすると、とたん保険の話が自分事になります。

 

不安になることを、”解決してくれる”商品に代わるわけです。

 

つまり、売れる商品とは”解決策”としての機能を持っていることなのです。

 

もしあなたが売りたい商品が、市場から”予防策”としての商品と認知されているならば、”解決策”としての面を探す必要があります。

 

 

どの機能なら解決策になるのか?

 

どのタイミングなら解決策になるのか?

 

どのように使うと解決策になるのか?

 

 

このように考えます。

 

解決策をアピールしないと、今買わなければならない理由が見当たらないのです。

 

 

 

ニーズ潜在型商品の売り方

 

 

コンサルティングなどの形のない商品は、ニーズが潜在化しているといいます。
ニーズを持ってはいるんだけど、今は必要性を強く感じていないという状態です。

 

家計の見直しなどはそのよい例でしょう。
生活でいていれば、わざわざ時間をかけて、しかもコストがかかるならなおさらしないわけです。

 

このような商品サービスを売る時はどうしたらよいでしょうか?

 

これは基本通り、

 

 

@解決策としての面をアピールすること

Aいざその時が来たらどこに行けばいいかを認知させること

 

 

となります。

 

これを無視して、増税に備えて家計の見直ししませんか?と短期キャンペーンをしても意味がないのです。

 

 

 

・見直しをすると得られるメリットは具体的になにか

 

・どんな人が見直しをすると効果的なのか

 

・どんな人が相談に乗ってくれるのか

 

・どこに行けば相談できるのか

 

・どこに連絡すればよいのか

 

・こんなことでも相談に乗れる

 

 

これをしっかりと語るコピーを継続的に発信し続けることです。
その方法は、広告でもSNSでもいいでしょう。

 

 

 

@今潜在的に課題を持っている人が、考えるきっかけになるかどうか?

Aいつか課題を自分事に思った人が、行動できるに十分な情報が入っているかどうか?

 

 

この2点を押さえたコピーかどうかをチェックする必要があるわけです。

 

 

何かを売ろうとするとき、必ずこのことを忘れてはいけません。

 

市場がその商品を予防策として考えていないかどうか?
もしそうなら、解決策として売ることができないかどうか?

 

これを考えることで、反応は大きく変わるでしょう。

 

 

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