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価格の高さ＝コピーの長さ
対面でモノを売る場合、一定の時間が必要です。
時には数多くの面談回数を重ねる必要があります。
これは、見込み客が商品を理解し、他の比較をし、自分にとって必要な商品であることに納得するまでには一定の時間と教育が必要だからです。
もちろん、時間が短く済む場合もあります。
・商品が圧倒的に魅力的で、見込み客自身が欲しいと強く考えている場合。
・見込み客が商品の特徴を理解しており、さらに価格が他に比べて圧倒的に競争力がある場合。
したがって、成果がでるかどうかはかけた時間の長さに比例しません。
コピーライティングも同じです。
文書が長い方がいいか短い方がいいかは、成果に比例しません。
成果が出るなら、どちらでもいいが答えになります。
ただ、長さが必要なケースがあります。
高い商品を売るには長さが必要
そもそもニーズを引き出さなければならない、もしくは価格に納得してもらうにはリアルな面談でも時間がかかります。
同じように、コピーにも長さが必要になります。
商品の価値を高めるには、見込み客を教育し、その気にさせる必要があるわけです。
そして商品を十分に説明するだけの時間も必要になります。
もちろん、最後まで読んでもらわなければ何の意味もありません。
長い文書であればあるほど、興味を引き続けて、滑るように読ませる工夫が必要です。
高いサービスを売ろう
FPは本来コンサルティングフィーでビジネスをすべきです。
ところが実際は、コンサルティングフィーを取れず、金融商品の手数料などでビジネスとしていることが多いです。
したがって、金融商品が決まらなければ”タダ働き”となってしまうわけです。
逆に言うと、お金を払う価値のあるコンサルティングサービスができないからそうなるといえます。
これではビジネスモデルとして厳しいと言わざるを得ません。
お客を幸せにする＝自分も幸せになる
こうならないとビジネスは長続きしません。
したがって、FPはサービスを有料で売らなくてはならないのです。
キャッシュポイントが増えれば、顧客を選ぶ必要もなくなります。
そして集客に困らなくなれば、ビジネスは回りだします。
改めて、自分のサービスを棚卸してみましょう。
ポイントは、少し背伸びしたサービスにすることです。（成長します）
フェーズごとに、できるだけ細かい作業に分解して、それぞれに値段をつけてみます。
・分析フェーズ→提案内容作成フェーズ→実行フェーズ→アフターフォローフェーズ
・お金のかかるもの（実費）、手間のかかるもの、無料でもできるもの
・外部に依頼するもの、自前でできるもの。
信頼できる専門家につなぐこともサービスです。
特別価格でつないであげて、フィーを分けることでもキャッシュポイントは作れます。
このようにして、サービス全体を磨き、値を付けます。
そして、これを高値で売ることを考えていきます。
見込み客があなたのサービスにお金を払うには、”教育”が必要です。
なぜ、あなたのサービスにお金を払う価値があるのかをしっかりと時間を取って説明しなければなりません。
サービスを磨く過程で考えたことを、文書にするわけです。
高値であればあるほど、”長さ”が必要です。
そして、最後まで興味を維持して読んでもらうには、コピーライティングの力が必要です。
ここまでして、初めてあなたの高額なサービスは売れるようになります。
作った文書はそのままセールストークにもなるわけです。
ここまで磨いたサービスなら、特別に”無料”にすると価値が極大化すると思いませんか。
世にある無料サービスは、そもそも無料が多い中、圧倒的に輝くことになります。
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