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人は何に動かされるのか?

どんなにコピーが素晴らしくても、中身に魅力がなければ意味がありません。
中身のないものは論外です。

 

ところが、多くの場合、中身がいいにもかかわらず、その特徴だけを並び立てているコピーが多いのです。

 

ベネフィットが全く伝わらないのです。
だから説得力がない。

 

"特徴はわかった。それで自分にどんなメリットがあるのか?"
が明確になっていないので言葉として表現されてないのです。

 

そうです。

 

人を動かすには”説得力”が必要なのです。

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説得力を出すために必要な3つのこと

 

あなたの言葉で人を動かすために必要なことが3つあります。
それは

 

1.商品サービスの専門家になること

 

2.顧客はだれかを知ること

 

3.商品サービスの本質を理解すること

 

です。

 

それぞれ見ていきます。

 

 

 

商品サービスの専門家になること

 

ここでいう専門家とは、セールスしようとする商品についての具体的な知識を知っていることです。

 

説明書に書いてあることや誰でも知っていることを知っているだけでは意味がありません。

 

あなたがこの商品サービスを、どれだけ効果的に伝えられるか?
そのために何を学んだかということが重要です。

 

そのための一番の方法は何か。
それは

 

 

実際にモノを”目で見て”、”触ってみて”、”使ってみる”
わからないことは”聞いてみて”、”調べてみる”

 

 

そこから情報をインプットすることです。

 

 

人から聞いた言葉を書いているだけでは人は動きません。
あなたの体験した事実、そしてそこから生み出される言葉に、人は動かされるのです。

 

 

 

顧客がだれかを知ること
 

 

商品サービスを知ることと同じように重要なのが、顧客について知ることです。

 

ここが不明瞭なため、誰に発しているメッセージなのかがよくわからなりコピーが実は多いんです。

 

その商品サービスを使う人に関する具体的な情報を集める必要があります。

 

 

もし、既に自分がその商品の顧客であれば、

 

 

・どんな悩みがあって商品を探したのか

 

・その商品の何が悩みを解決してくれると思えたのか

 

・迷うポイントはなにか?

 

・最終的な決め手はなにか?

 

・販売者に求めるものは?

 

 

など、手に取るように分かるでしょう。

 

 

なので、そこまで情報を持っていない商品を扱うのであれば、その商品を求める人の気持ちや、動かすためのポイントなどの情報をしっかりと入手しなければなりません。

 

つまりリサーチが必要だということです。

 

 

・リアルな店舗に出かけて話を聞く

 

・特典付きでアンケートに答えてもらう

 

 

 

時間とコストをかければ情報は集まります。
ここをすっとばす人が非常に多いのですが、そういう人が発するメッセージは見込み客に届かないでしょう。

 

 

商品サービスの本質を理解すること

 

 

悩みや痛みを取り除く商品、もしくは儲かる商品であれば、ダイレクトなメッセージが最も効果的でしょう。

 

ビフォアアフターがはっきりしているので、顧客が効果をイメージしやすいということがあります。

 

 

・痩せたい⇒たったこれだけでこんなに痩せる

 

・肌をきれいにしたい⇒こんなにきれいになる

 

・投資がうまくいかない⇒こんなにうまくいく

 

 

書いてある内容に説得力があれば、期待感を十分に醸成することができるでしょう。

 

 

しかし、FPの行うコンサルティングや保険など儲け以外を目的とする金融商品に代表される、目に見えない、効果を実感しにくい商品はをダイレクトに売り込んでもこれは逆効果になります。

 

 

・FPのコンサルティング⇒何かどうしても実現したいことがある場合に、お金がネックで前に進めない時

 

 

・保険⇒身近な人で不幸があったり、病気けがで入院した時

 

 

に初めてその必要性を感じます。

 

 

それ以外のときは考えなくてよいということではないのですが、優先順位が低いわけです。

 

 

必要性も感じてないのに

 

 

・家計を見直さないと、大変ですよ。あなたも見直しませんか

 

・世の中ではこんなに多くの人ががんになってます。保険にはいりませんか。

 

 

脅して勧めているようなものです。
こういうことをされると、追えば追うほど逃げていくのです

 

 

このような商品の本質、特性を十分に理解した上で勧め方を考えた人が最終的に選ばれます。
その時が来る時までに、どのような啓蒙活動をしていたか?ということです。

 

 

いざ必要性を感じた時に顧客が何を知りたがるのか?
その”知りたがるポイント”こそ、普段から流しておく情報なのです。

 

 

例えば基本的なことでいえば

 

 

・FPとは何ができるのか?

 

・どんな時に相談に乗ってもらえるのか?

 

・どんな人がFPを頼っているのか?

 

・相談するならどんなFPがいいのか?

 

・そしてあなたはどんなFPなのか?(何ができるのか)

 

・最新のFP情報

 

 

 

あなたから継続的に発せられる上記のような情報によって、いざお金の課題が出たときに思い出すのです。

 

あなたに相談してみよう。と。

 

商品の本質に合わせた勧め方、情報の出し方が、コピーに説得力を付けるのです。

 

 

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