平成29年確定申告

住宅ローンだけで終わらないクロスセルする方法

クロスセルの基本

 

 

住宅ローンの相談を受けるゴールは、もちろん住宅ローンの成約です。

 

ただ、住宅ローンは同時に複数の金融商品をクロスセルできます。
火災保険、団体信用生命の代わりになる生命保険、それに伴う保険の見直しなどです。

 

 

家の購入という人生で一番大きな支出をする中で、これらが自動的に取れていく流れを構築できればビジネスが成り立ちます。

 

しかしながら、実際は火災保険までで終わっているケースが多いのではないでしょうか。
もしくは、家に入居して落ち着いてからといって先延ばしにされることが多いのではないでしょうか。

 

 

住宅ローンの相談に乗りつつ、いかに早く火災保険以外のクロスセルに展開していくかの方法論について考えてみたいと思います。

 

 

この方法の一番クリアしなければならない壁は、見込み客が今それを考えなくてはならない理由を理解してもらうことになります。

 

 

「今はいいです」

 

「入居してから」

 

 

つまり、一緒に考えるべきものではないという心理にいるということです。

 

 

これではクロスセルは成立しません。
ではどうすればよいでしょうか?

 

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当然見込み客が解決したいのはローンの問題です。

 

 

具体的には

 

・いくら借りられるのだろうか?

 

・頭金は入れたほうがいいだろうか?

 

・金利は今後どうなるのだろう?

 

・そもそもローンの仕組みが分からない

 

・今買うべきか?貯めてからがいいか?

 

・どの銀行のローンがいいだろうか?

 

 

聞きたいことが山のようにあるわけです。
しかも漠然としていて、わからないから何となく不安

 

これが一番多いでしょう。

 

そんな中では、他のことは後回しにする。これは当然です。

 

 

 

でも、後周りにすることは正しくありません。
本来は一緒に考えなければならないことです。

 

 

正しくないと言わずに、正しくないと気付かせることができるかどうかがこのテーマの解になります。

 

それを考えていきます。

 

 

・今何の話をしているのか?

 

・なぜその話になるのか?

 

・なぜその質問に答えないといけないのか?

 

 

見込み客にこのような疑念が生じると、たちまちに商談に集中しなくなってしまいます。

 

 

 

 

@まず相談に的確にこたえることが大前提

 

 

・お客様が聞きたいことから話をずらさない。

 

・余計なことは言わない。

 

・解決しないうちに、次の話に進まない。

 

・背景まで聞き出す深堀り、【なぜ?】を繰り返す。

 

 

ありがちなのは、聞かれたことに対して、知っている知識を出しすぎて消化不良になってしまうケース。

 

 

あまりに多くの情報を入れても意味がないのです。
聞きたいことに端的にこたえることが重要です。

 

 

また、なぜそこが気になるのか?なぜそう思うのか?という背景のヒアリングを徹底します。
これは、大半の見込み客が本当に聞きたいことがそこにない事が多いからです。

 

 

こうして本当に聞きたいことを特定できないまま商談を進めると、双方消化不良のまま終了することになってしまいます。

 

 

 

 

A的確なブリッジでご要望からそらさない話法展開

 

 

大前提、見込み客から聞かなければならない情報が何なのかを、自分自身で整理していなければ効果的にヒアリングはできません。

 

 

また、それを聞く意味についてしっかりと理解している必要があります。

 

 

必要な情報を取るのに、尋問はいけません。
なぜ聞かれるのか?お客様からみて違和感のない話法展開が重要になります。

 

 

すべては、見込み客が知りたいことを明らかにするためでなければいけません。

 

 

 

 

BFPとして、ライフプラン全般に関係する具体的な指摘をする

 

 

・相談のポイントに関係づけした指摘 

 

・一般的なFP的知識だけではなく、お客様個別の具体的数値を使い指摘する。

 

・銀行・不動産・保険営業マンではできない指摘を意識する

 

 

 

通り一辺倒の情報を提供するだけでは、お客様が設定している期待値以上のものを提供することができず商談が失敗するでしょう。

 

 

そのため、なるべく早い段階で

 

・真の要望(相手が何を望んでいるのか?)

 

・知識レベル(何をどこまで知っているのか?)

 

 

この点の情報収集を徹底的に行い、それを踏まえた情報提供を行うことが重要です。

 

 

そうすることでお客様の期待値以上の説明・考え方を伝えることができることで、自然とセールス側に対する信頼度は上がり、あなたの話を素直に聞く体制が整ってくるでしょう。

 

 

そしてあなたの考え方を伝えることで気付くことになります。

 

今だけでなく、

 

 

・子供の教育費のピークがきても

 

・老後も

 

・万一の時も

 

・働けなくなっても

 

 

どんな時でも安心してローンを返しきることができるようにしたいという見込み客の真の要望は、あなたがクロスセルしたい商品と住宅ローンがセットになって初めて達成できるということに。

 

 

こうしてクロスセルは達成されます。

 

 

住宅ローン相談ノウハウはまだまだあります。→こちらへ

 

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