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「それはそれ」「これはこれ」にならない話し方
ビジネスにおいて、売り手と買い手の思惑は違います。
あなたは売れるものは何でも売りたいと思ってますが、見込み客は「必要なものは買う」というスタンスです。
なので商談が終わった段階で、あなたの売りたいものが、見込み客の必要なものになってなきゃいけないわけです。
ところが、住宅ローン+火災保険はセットとしてとらえてもらえるものの、それ以外の金融商品と住宅ローンには距離があります。
見込み客の頭には、住宅ローンに関して聞きたいことが山ほどあって、あなたの前に座っているわけです。
・私はいくらかりられるんだろう
・どこの銀行がいいんだろう
・借換えでどのくらい効果がでるのか？
・変動と固定、どちらがいいのか？
・繰り上げ返済は早くしたほうがいいのか？
などです。
家の購入をするというタイミングは、生活全般を見直すチャンスでもあります。
大きな買い物ですから、クロスセルも実現しやすいわけです。
しかし、これらの見込み客が今気になっていることの疑問が晴れていないうちに、自分の流れに持っていこうとしてもまず無理です。
聞きたいことが聞けずに終了してしまったら、ストレスしか残らないでしょう。
とはいえ、これらに答えているだけならそれだけで時間が終わってしまい、商談をコントロールすることはまずできません。
「よくわかりました。また連絡します」
「その話は家を買った後でまた考えます」
「家の話で頭がいっぱいなので」
で終わるでしょう。
つまり、「それ＝見込み客のほしいもの」はそれ、「これ＝あなたの売りたいもの」はこれになってしまうわけです。
あなたが商談で目的を達成し、さらにあなたが売りたいものまでクロスセルしていくには、どうしたらよいでしょうか？
①見込み客が聞きたいことを最短でさばいて先に進むこと
②見込み客からすれば「なんでこんなこと聞かれるんだろう」ということも聞く必要があります。
③そして聞いた情報に基づいて、住宅ローンの話とあなたが売りたい商品の販売はセットで考えるのが当然なんだ
という流れを作っていきます。
これには技術が必要です。
①については、こちらをご覧ください。→答えのない露頭に迷い込まない
②については、「見込み客が聴きたいことから話をずらさずに、関連づけて聞いていく」
ことが必要になります。
この質問をするのは、こういうことを確認しておかないとご希望のローンの設計ができないので聞いているんですよってことを共有することが目的です。
例えば
住宅ローンの話なのに、なぜ退職年齢を聞かれるんだろう。
なぜ貯金の額を聞かれるんだろう。
なぜ生命保険の話がでてくるんだろう。
この疑問を解消しないと、正確な情報がでてきません。
正確でない情報からでてくる提案を、見込み客が採用するわけがありません。
聞かれる理由がわかっているからこそ、本当のことを言ってくれるわけです。
老後の話であれば、例えば
住宅ローンの支払い完了がもし定年を過ぎていれば、年金の中からローンを返していくことになります。
もしそうであれば、住宅ローンを返しながらでも老後の生活は大丈夫なのかをみなければ、お客様にあった住宅ローンとは言えません。なので定年を伺いました。
貯金の額であれば、頭金の話に関連づけて聞くことになるでしょう。
こうして、あなたが聞きたいことをしっかりと確認しながら商談を進めていきます。
この情報があなたが売りたい商品のニーズを喚起していくことで、クロスセルが達成できるわけです。
見込み客は、一貫性の法則には抗えません。
ここまで来て、住宅ローンの話は聞くけど、その話はきかないとはならないわけです。
住宅ローン相談ノウハウはまだまだあります。→こちらへ
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