証券分析,法人保険

住宅ローンの不都合な真実

 

長期金利が異常な低さで推移しています。
金利が低い=債券価格が高く売れているということです。

 

なぜ銀行は高くても買うのか?
それは、すぐ日銀がもっと高く買ってくれるからです。

 

つまり、日銀が買わないとわかったとたん、高くは売れなくなるのです。

 

それは長期金利の上昇を意味します。
それがいつなのか?

 

これは誰もわかりません。
もちろん当面、今の超低金利は続いていくでしょう。

 

この前提のもと、考えていきます。

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住宅ローンとは銀行の運用手段

 

 

 

銀行は預かったお金を運用する必要があります。

 

預かったお金には利子が必要ですから、それを上回る金利が取れるものである必要があるわけです。

 

企業への貸し出しなどもそれが可能なわけですが、住宅ローンに比べると貸し倒れリスクがある。

 

企業の借入需要もそれほど盛り上がらない。
となると、必然的に住宅ローンは戦略的に注力せざるを得ないわけです。

 

銀行が売っているのはほとんどが変動金利タイプです。
当初何年間固定タイプというのも、要は変動金利です。

 

 

銀行はもちろん、金利は上がると思っています。
そのリスクを負うわけないのです。

 

 

店頭金利-優遇金利=適用金利ですが、固定期間終了後に、変動にするか?固定にするかを選ぶことができても、その時に店頭金利が上がっていれば、いくら優遇されようとも金利は高くなっています。

 

そして払えなくなれば、担保があるわけです。

 

 

適用金利でどこの金利を安くしているのかを見れば、その銀行が今後の金利をどう見ているかが手に取るようにわかるのです。

 

 

 

 

家を売る立場からすれば、ローンはどうでも良い

 

 

銀行で融資が下りれば、家の代金は回収できます。

 

あとは顧客と銀行の話です。
従って、ローンを決めてくれることが重要なわけです。

 

 

どんなプランになるかは関係なく、決めてくれて融資が下りればビジネスが完結します。

 

 

従って、多くの住宅営業マンは借りられるかどうか?を重要視しますし、今支払えるかどうか?今と家賃と変わらないことをアピールするわけです。

 

 

そう考えると変動金利は都合が良すぎるわけです。
しかし、住宅の営業マンが金利のことを語るのはやや恣意的に見えます。

 

家が売りたいがために、、と言われれば反論するほど怪しいわけです。

 

そこでFPの登場です。

 

 

 

FPの真実

 

 

FPでも、35年今の低金利が続くことを前提にプランを作っている人が今でもいるのを見ると唖然とします。。

 

家を売ることに加担しないと、案件をもらえないから。

 

 

聞けばこのように答えます。
低金利が続くとは思っていないのに。

 

 

このFPはいずれ退場させられるでしょう。

 

 

よく考えればわかることですが 住宅の営業マンと銀行員があなたと同じ話をするなら、中立であることが必要なだけでFPである必要はありません。

 

なぜFPから聞くことがメリットになるのでしょうか?

 

答えは、彼らにはできない話をするからです。

 

 

"それでも家が売れてしまう"から、FPにしかできない話を自由にさせてもらったほうがお互いに幸せになれるのです。

 

 

問題は、その認識を合わせることなく、提携をスタートしていることにあります。

 

FPのしての力がないのか?
自信がないのか?

 

 

はわかりませんが、"それでも家が売れてしまう"ことを知ってもらえてないことが問題なのです。

 

では、良いFPはどのようにして見抜けばよいでしょうか?

 

良いFPを見抜く方法

 

 

金利は今後どうなると思いますか?

 

と聞いてください。

 

 

上がる、下がると自分の主観をベースに話すFPの話は聞く価値がありません。
それは賭けになってしまいます。

 

 

話を聞く価値のあるFPの答えは、

 

「わからない」

 

です。

 

 

先のことは誰も正確にはわかりません。
もちろん私も含めて、今後どうなるかの考え方は持っています。

 

ただ、その考えに顧客を巻き込む必要はないのです。

 

 

 

必要なのは"どんなことになっても"

 

 

結局コントロールできないことに時間をかけても答えは出ないのです。
ならば、どっちに振れても大丈夫と言えるプランを作れるかどうか?

 

これ以上に重要なことはないわけです。

 

もちろん、上がるとしたらどういう根拠でどうなる可能性があるのか?
これを話せることは重要です。

 

シミュレーションした結果、赤字になることもあるでしょう。

 

 

でもいいんです。
そこからが仕事ですから。

 

赤字になったら困る。
これでは相談を受けるレベルにありません。

 

 

このことを住宅の営業マンと握れてない=FPとしての覚悟が足りないと判断するに十分な要素です。

 

反論から逃げていては、良い関係など作れる訳などないのですから。
お互いの強みを借りて売り上げを上げるジョイントベンチャーです。

 

 

自分のいいなりになるFPを抱えている住宅営業マンも、無意味な提携をしていることに気づかなければならないのです。

 

強みの貸し借りこそ、正しい提携の姿です。

 

 

住宅ローン相談ノウハウはまだまだあります。→こちらへ

 

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