平成29年確定申告

真の要望確認とは?

 

あなたは、顧客の要望を確認する時どのようなことに注意していますか?

 

実はここに、セールスが上手くいくかいかないかの重要なポイントがあります。
大切なポイントは、

 

 

見込み客の頭の中はまとまっていない
 
言葉にでてくるのは気になっていることであって課題ではない
 
あなたの話を聞く価値があるとは思っていない

 

 

という前提で入ることです。

 

 

顧客が口にする言葉だけを拾ってそれに当てはめるだけのセールスでは、顧客のニーズが確定している場合しか成功しないでしょう。

 

しかも見込み客からすれば、買いに来て変えただけの話ですから、特別な満足感などなくセールスが終わります。

 

従って、その後にアフターサービスに注力しないかぎり、お客さんはあっという間にあなたを忘れてしまうでしょう。

 

 

これではいつまでたってもあなたは新規顧客を追い求めなければなりません。
ビジネスが自立成長にのっていかないんです。

 

 

あなたが見込み客の前に座るとき、常に次の3つのことを思い出して下さい。

 

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・見込み客の頭の中はまとまっていない。

 

・言葉にでてくるのは「気になっていること」であって「課題」ではない

 

・あなたの話を聞く価値があるとはまだ思っていない

 

 

これを意識して見込み客の表情、言葉、態度に集中して情報を集めます。

 

 

 

この中でも特に重要なのは、見込み客の頭の中はまとまっていなくて、かつ言葉にでてくるのは気になることではあるが課題ではないということです。

 

 

 

その前提に経つと
 
 
セールスが何をすべきかが見えてきます。

 

見込み客が自分の考えを整理する場の提供です。
顧客が発した言葉は、気になってはいても課題ではないのですから、

 

 

・なぜ気になるのかを聞くわけです。

 

・どんなきっかけで気になり始めたのかを聞くわけです。

 

 

 

そうすることで見込み客は本当は何が聞きたかったのか?を整理していきます。
わからなかったことを初めて理解します。

 

わからないから心配だったことが晴れていきます。

 

 

そして本当に心配だったのかを冷静に考えることができるようになっていきます。
そして気づきます。

 

 

どんなことがあってもローンを返していけるようにしておきたい。と。

 

ここを握ってから詳しい話に入れいるかどうか?が重要なのです。

 

 

 

 

この「どんな時も」をどう考えてもらうかは技術が必要
 
 
全ての金融商品は、その特徴が欲しくて購入するわけじゃないんです。
どんな時が心配で、そのためには何が必要なのか?

 

ここが明確になって初めて、解決策の必要性を感じるわけです。

 

したがって、真の要望確認ができてないうちに、商品セールスなどしてはいけないのです。

 

 

なお、悩みも漠然としている、もしくは一点に執着している人を、真の要望に気付くところまで導くためには、次の二つが重要です。
 
 
@顧客が聞きたいことをしっかりさばくこと

 

 

いなすのではありません。さばくのです。
つまり、新しい観点を伝えて気づいてもらうんです。

 

そんなに怖がる必要はないんですねって。

 

 

 

A顧客が聞きたい話から逸らさずに訊く

 

「なんでこんなことを聞かれるのだろう」と思わせた時点で見込み客はもうあなたの話を聞きません。

 

見込み客が「私が聞きたい話をしてもらうためには、聞かれなきゃいけないことなんだ」って思えて初めて、見込み客は本当のことを言うんです。

 

 

こうして見込み客とあなたで共有できた課題こそ、真の要望と言えるわけです。

 

 

あなたでの商談は、二つのポイントを押さえられていますか?

 

これができているかいないかで、のちの商談の流れは全く違うものになります。

 

 

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