証券分析,法人保険

ベネフィットとタダの特徴

ベネフィット体質といいました。
ベネフィット=利益、利点です。

 

しかし、営業現場で見て見ると、驚くほどできてないことが多い。

 

利益というのは、顧客が手に入れたいもの、なりたい状態ということです。

 

一方、多くの営業マンが熱く語るのは『特徴』であることがほとんどです。

 

 

例えば

 

 

この保険はガンになればうん万円もらえます。入院も無制限です。抗がん剤を打ったらそれも保障されます。

 

今のものは1円も出ません。
これならガンになっても安心ですね

 

これは特徴でしょうか?利点でしょうか?

 

 

これは特徴。

 

 

何一つ、見込み客の抱える利点、ベネフィットについて触れてません。

 

 

でも、驚くほどに多くの営業マンはこういう話に終始しています。

 

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投資信託で考えてみます。

 

 

これは最近うちで一番売れている商品です。どこどこに投資する商品で、実績もすごくいいです。
今度はこれで挽回させてください!

 

もはや特徴も話してない、、マイニードを力説。

 

 

 

顧客が”お付き合いもあるから”という理由で契約してくれるのも長くは続かないでしょう。

 

 

 

 

FPが目指すべき道

 

 

時間を切り売り、24時間働き続けることによって得られる仕事量はすぐ上限がきます。

 

安値で大量に抱えた顧客のメンテで、新規にあてる時間が割けなくなる悪循環に入れば、もはや抜け出せません。

 

FPが顧客に与えられる体験価値にはどんなものがあるでしょうか?

 

 

・夫婦で普段話せないことも話せる時間を共有できた。

 

・子供からは言い出しにくいことに、素直に向き合ってもらえた。

 

・自分ではできない多くの専門家とのやり取りを、安心して任せることができた

 

・病気や万一の際に、誰よりも自分のことを考えてくれた

 

・推奨商品の損失が大きくなったときほど、その対処方法などについて親身に説明してくれた

 

・相場の下落局面でも、ドルコスト平均法を継続することを強く押してもらい、相場がよくなったときに思った以上の結果が出た

 

 

すべて、商品ではなく、スタンス、ポリシーに基づいていることに気づきます。

 

 

・夫婦一緒じゃないと話をしない。

 

・家族間に積極的に関与する。

 

・顧客のすべての情報を把握して、誰よりも顧客に詳しい人になる。

 

・顧客が苦しい時に、自分に何ができるかを損得抜きに考える。

 

・会いづらい時ほど、会いに行く

 

・ポリシーを曲げない。誰もが逃げたくなる局面ほど背中を押す発信をする。

 

 

 

まさにプライスレスの価値です。
それに反応する顧客だけが集まって来る、究極のマーケティングです。

 

 

日銭を稼ぐのも必要です。
つぶれては何の意味もありませんから。

 

でも、長く仕事をつづける上で、自分はどのような体験価値を与えられるのかを今ほど考える時期はなかったでしょう。

 

形のない、目に見えない商品を扱うFPは強く意識が必要です。

 

 

 

・ライフプランをすることで自分の将来がはっきりする。

 

・家を買えることが分かって、購入に踏み切る。

 

・リスクを押さえた運用商品に組み替えることで、ブレ幅が小さくなって安心した。

 

 

 

多くのFPが語っているのは、すべて”特徴”です。

 

 

 

ベネフィットを伝えるには、悩みや痛み、課題、希望が必要

 

 

何が足りないのか?

 

これは、ヒアリングへの意識が原因です。
顧客の本当の悩み、痛み、課題、希望にフォーカスできていないことが原因です。

 

比較的表面的な悩みのようなものを聞くことで、ヒアリングと言っている傾向があります。

 

 

一般的な話で煽って売れるのは、価格が圧倒的に安いという特徴がある場合に限られます。

 

そう言われれば心配な気もするし、このくらいの金額なら払えるし。

 

このように契約したものに、顧客は思い入れを持ちません。
もちろん、売り手に特別な感情も抱かないでしょう。

 

腹の底から欲しいと感じて買ってもらわなければなりません。

 

そのためには、個々の悩み、痛み、課題、希望にしっかりとフォーカスしてあげる必要があるのです。

 

逆に言えば、この部分に触れていない、不十分なうちは提案してはいけないということです。
そうしないと、高額商品は間違いなく売れません。

 

 

 

価格を下げるのではなく、価値を上げる

 

 

100円のコーラを1000円で売るという本が売れましたね。

 

要は、”体験価値”を付加することで、値段は上げられるということです。

 

他では体験できない空間、体験に価値を感じることで、元値は関係なくなります。
めったに来れないと思えば、普段ではやらないことにもお金を使おうとなるわけです。

 

安いものを売り続けること、これには体力が必要です。
なぜならば、さらに安いものは必ず出てきます。

 

それと勝負し続けなければならないからです。
双方疲弊した揚句、体力勝負は結局、体力があるものしか残れない。

 

こんな世界で勝負して勝てるわけなどないのです。

 

 

勝てる土俵を作り(いかに集めるか?)、ベネフィットを与え(体験価値を付ける)、課金する。

 

 

これをリピートさせることがビジネスモデルです。

 

 

今一度、自分にビジネスモデルがあるかどうかを考え抜くべき時期なのです。

 

オリジナルビジネスモデルを考えるならまずこれは知っておきましょう。

 

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