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成約までのプロセスを構築する

あなたは話をしたものの、”うまくいかなかった見込み客”に対してどのような対応をしているだろうか?

 

見込み客にセールスをかけたときに、うまく行動まで起こしてくれた人とそこまでいかなかった人を比べれば、いかなかった人のほうが圧倒的に多いはずです。

 

これは当然です。

 

 

相手にストレスをかけずにセールスをしていく以上、何をするにしても相手に断る自由を与え続けたままにする必要があります。
これは一見不利なように感じますがそうではありません。

 

 

有利なのです。

 

 

それは、何度でもアプローチができるからです。
相手に断る自由がある以上、よっぽど短期で同じようなものを送り付けない限りは特にストレスを与えることはありません。

 

 

何度でもアプローチができていれば、見込み客の状況や考えが変わり、売り上げに代わるチャンスをつかめます。

 

そのためには何が必要か?それは、

 

 

心理学に基づく、フォローです。
これをいかに機械的に、仕組みとして回せるかどうか?がポイントになります。

 

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行動を起こさなかった原因は何か?

 

 

一度のセールスでうまく行動まで促せなかった理由を考えてみましょう。

 

 

・タイミングが悪かった

 

・そもそも見ていない

 

・信用していない

 

・ニーズがない

 

・今すぐ必要とは思えない

 

 

いろいろあります。

 

ここで考えなければならないのは、二度とアプローチができなくなる理由があるかどうかです。
どうでしょうか?

 

 

そうです、ないのです。
ただし、だからと言って同じものを繰り返し送り続けていれば嫌がられます。

 

 

 

大切なのは、いかに好きになってもらうか?

 

 

ザイオンス効果を思い出してください。
結局、何がきっかけで欲しくなるのかはわかりません。

 

あなたのタイミングで確実に見込み客の欲しいを引き出せるとは当然限らないわけです。

 

ならば、あなたのすることは一つ。

 

嫌がられずに、接触頻度を保つこと。
これに尽きるのです。

 

あなたからの情報が役に立つものであれば、あなたからの情報を見ることが見込み客の普通になっていきます。

 

そして、接触するたび、好意を持っていくのです。
”買うならあなた”

 

この状況を作れるのです。

 

接触の方法は

 

・ニュースレター

 

・メルマガ

 

・FAX

 

大事なのは、定期的に送ることです。
毎月など、定期的に機械的に送ることが重要です。

 

 

また、優秀な営業マンで名刺交換や面談後にお礼ハガキをだしている人がいます。
あれも、フォローには有効です。

 

・面談の御礼

 

・連絡いただいたことへの御礼(電話、FAX、メール)

 

・成約の御礼

 

・名刺交換の御礼

 

 

など、大事なのはその日のうちに出すこと。
見込み客の反応を促すことは、なんでもやったほうがよいのです。

 

 
 
成約までのプロセスをできるだけ仕組みにする

 

 

一度アプローチをして失敗すると、見込み客から外してしまう人をよく見ます。
これではいくらリストがあっても足りません。

 

そうではなく、

 

・今欲しがる人を選別し

 

・欲しがる人に魅力的な情報を届け

 

・迷っている人には定期的なフォローを行い

 

・相手が欲しいときに目の前に商品を差し出せる

 

 

流れを組むことが重要です。

 

 

 

また、何をもって見込みから外すのか?の基準も重要です。
成約に至らなかった理由が

 

 

・時期の問題なのか

 

・商品の問題なのか

 

・対応した人の問題なのか

 

 

しっかりと見極めることが重要です。
商品は気に入っているんだけど、今は、、、

 

こう思っている見込み客を、見込みから外すようなことはあってはならないのです。
そういう意味で、何かしらの反応があった見込み客には、同じものを何度も送ったっていいのです。

 

 

 

このように、取りこぼしのないプロセスをくみ上げることが、リストを最大限に活用して売上を上げるための条件なのです。

 

あなたの成約までのプロセスに穴はありませんか?
今一度、再確認すべきです。

 

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