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営業スタイルを変換しよう

 

現在、ほとんどの営業は

 

・売り手が“売りたいもの”を顧客に説得する

 

・もしくは、買い手が“買いたいもの”を顧客に提供する

 

いずれかの方法をとっているのが実態でしょう。

 

前者は、いつでも実施可能であるが、顧客に相当なストレスを与える。
後者は、はっきりしたニーズとタイミングを探すことになり、競争が激しくなる。

 

どっちをとっても無理が生じてしまいます。
ほとんどの営業マンがいるこのステージを抜けるために目指すべきことを考えていきます。

 

 

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売りたいもの=顧客が買いたいもの の状況を手に入れるには?

 

 

 

・保険などの金融商品

 

・コンサルティング

 

など、目に見えない商品は

 

欲しいと思うタイミングを待つのは実質不可能

 

とはいえ、売り込んで売れるようなものでもないところに難しさがあるわけです。

 

 

ただ、逆に言うと考え方次第では

 

 

・潜在的にはニーズが常に存在し、

 

・話の内容によっては常に今すぐ買いたいという顧客になる可能性も秘めている

 

といえるのです。

 

 

 

 

真型セールス技術とは?

 

 

顧客との対話を通じて、圧力をかけることなく“売れてしまう”営業こそ目指す姿であり、そのために必要なスキルを真型セールス技術と呼んでいます。

 

このセールス技術を実践することで

 

 

・タイミングを選びません

 

・顧客にストレスをかけません

 

・顧客が話を聞きたいと思ってくれます

 

・あなたの売りたいもの=顧客の欲しいものにすることができます

 

 

したがって、目の前にいる見込み客を、高い確率でセールス成功へと導けるのです。

 

 

 
良くある訊く営業との違い
 

 

形のない商品のセールスにおいては、一方的に話すのではなく、傾聴し、質問し、顧客に話をさせることで気付きを与える営業手法が必要だと言われています。

 

この手法は効果的です。

 

顧客に話をしてもらうことを目的にするため、顧客は話したいように話ができます。
したがって、“話を聞いてもらった”という満足感を持たれやすいのです。

 

 

しかし、課題もあります。

 

 

・長くなる

 

・話があちこちに飛ぶ

 

・話たくない人には効果なし

 

・効果的に聞けていないと、クローズをかけたときに逆にハードルが上がってしまう

 

 

営業手法としては、難しいと言えます。

 

時間をかけた結果、効果がでなければお互いにとって不幸になるわけです。

 

 

 

 

限られた時間で最良の結果を導く手法

 

 

自分の伝えたい話をいかに興味を持って聞いてもらうか?

 

結局はこれに尽きます。
伝えたいことを説得するのではなく、興味を持って聞いてもらわなければならないのです。

 

また、タイミングを狙うのではなく、いつ話しても同じ効果が得られるものである必要があります。

 

実は、これは、売れている人の営業そのものなのです。
意識しているかしていないかは別にして、明確な技術があります。

 

一般的には“センス”と言われているもの、これは実は技術なのです。

 

 

 

そのフレーズは、顧客心理がどうなることを目的としているのか?

 

結局、“売り込まれ感なく興味を持って話を聞いてもらえる“とは、すべて顧客の心理状態を言っているのに気付くと思います。

 

 

・売り込まれた感を感じない

 

・話に興味を持つ

 

・話の続きが訊きたいと思う

 

 

すべて顧客心理なのです。

 

ここへのフォーカスなく、“売れてしまう”状況は作れないのです。

 

すべての質問には意図がある。

 

こう覚えてください。

 

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