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今顧客が求めているセールスとは？
今、顧客が求めているセールスはどうあるべきなのでしょうか？
・見込み客を見つける
・アプローチをかける
・ニーズを把握する
・提案する
・クロージングをする
・紹介を依頼する
従来からの販売の手法は、こんな感じでしょうか？
最も難しいのは、顧客を見つけることです。
絶えず顧客がいれば、セールスは困ることがありません。
でも現実はなかなかそうもいきません。
これは、お客がセールスに求めるものが変化しているからなのです。
顧客がセールスに求めるのはなにか？
・聞きたい話を
・聞きたいときに
・断る自由を持って
聞きたい。ということです。
・聞きたくもない話しを
・貴重な時間を使ってまで
・断りづらさを感じて
聞きたくない。ということなのです。
人は、断りづらさを感じるのを極端に嫌がります。
そうすると、話を聞くことすら避けてしまうのです。
あなたも、家電や洋服を買いに行って商品を見ていると、声をかけられると逃げたくなることありませんか？
聞きたいときに聞くので、自由に見せてほしい。
これが当然の考えなのです。
こういった顧客心理を踏まえたセールスを展開しなければ、いつまでたっても“売りに行かなければならない”のです。
商品サービスを魅力的に見せる
まずやることは、あなたの商品、サービスを魅力的に見せることです。
使えば分かるのに。は通用しません。
良い商品をより魅力的に見せる必要があります。
・ＨＰ
・ＤＭ
・小冊子
・チラシ
これらに共通するのはなにか？
これは文書だということです。
文書の力で商品サービスを魅力的に見せることを考えます。
読みたいと思って読んだ人が、欲しくなる文書です。
行動を起こしたくなる文書です。
欲しがる人・話を聞きたいを探す
次にするのは、その商品を欲しがる人を探すことです。
欲しくない人に渡しても、読みません。
ほとんどのＤＭやチラシが見られもせずに捨てられてしまうのは、欲しくもない人にも送っているからです。
文書のよしあしではなく、興味がないので仕方がないことなのです。
これらは、1000通送れば３件程度が成約すれば十分な成約率です。
0.3％。
広告費が安いのであれば、十分な数字です。
しかし、もし、欲しがる人だけに渡せたらどうでしょうか？
やみくもに営業をかけるのではなく、欲しがる人を探す。
真型セールスプロセスではこれが大切なポイントです。
提案を期待してくれるようなオファーを提示する
商品に興味を持ってくれていても、まだあくまでも興味です。
迷いもあります。
したがって、売り込まれたくない状態には変わりがありません。
そこで絶対に断れないオファーをかけていきます。
例えば車や家のような商品なら、
・車を２週間貸してしまう。
・家に数日住んで見てもらう
商品が魅力的でこのようなオファーをされたら、なかなか断れないでしょう。
そして試しに乗り回す、住んでみた結果、どうなるかは想像できます。
では、商品そのものは目に見えないFPのサービスなどはどうすればいいでしょうか？
・無料診断
例えばコストダウンなど得られるメリットが大きければ魅力的になるサービスの場合、とりあえず診断してもらうというのがよい手段です。
診断の結果、このくらい効果が出せますよという結果を提示できれば、会う段階ではあなたの話を聞きたい人になっています。
・資料請求
小冊子等あなたの考えが詰まったツールを用意して、これを無料で資料請求してもらいます。
読み終わった後、問い合わせをしたくなる文書が必要になりますが、売り込まず会う前にあなたの考えに共感している状況を作り出すことができます。
・セミナー
無料のセミナーに参加してもらい、価値のある情報を提供します。
そしてゴールは、自分に当てはめると、具体的にどのくらいメリットがあるのか知りたいと思ってもらうことになります。
前述の無料診断と同じです。
あなたが話したいことを聞きたい状態をいかに作るか。
そのためにセミナーを活用するのです。
商品は最後。欲しがる人の目の前に差し出せば”売れてしまう”
商品の特徴を力説、相手の気持ちを察さずにすすめまくる。
これは押し売りであり、売れません。
しかし、欲しいと言っている人に、欲しがる商品を差し出せば当然買うのです。
”売る”と”売れる”の違いです。
売れてしまう状況をどう構築するか？
ここに頭を使うべきなのです。
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