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日本の中小企業の収益状況をみてみると、約７割が赤字という事実があります。
つまり、黒字の会社は３割しかない。
そしてその３割の中身を見てみると、何とか黒字にしているだけの会社も入っていて、本当の意味で収益が十分にでていて、資金に余裕がある会社というのは１割程度というデータもあります。
つまり、中小企業のほとんどは赤字なのです。
赤字であっても資金が回っていれば
赤字＝即倒産ではありません。
でも期日通り支払わなければならないお金が支払われないと即倒産です。
具体的には”支払手形”が期日通り落ちなければアウトです。
こうならないために、毎月毎月、経営者は資金繰りを考えているというわけです。
本来、この心配はなくして売上を上げるためにはどうしたらいいのか？という最重要テーマにこそ、頭を使っていただく必要があるにも関わらず、現実は資金繰りも社長にしかできない最重要テーマになってしまっているのです。
社長が安心できる”財務戦略”こそ、社長が聞きたい話なのです。
では、常に資金繰りの心配をしなくていい状態となるために、必要なことはなんでしょうか？
方法は４つあります。
①売上を上げること
②コストを下げること
③取引条件を変えること
④借りること
この中で、プランナーがアドバイス可能で、社長が実現できることはなんでしょうか？
①はすぐにはできません。
③は交渉が必要です。
②は可能です。社長が覚悟さえすればコストカットは実現できます。
社長にとっては、わかっているけど覚悟しないと踏み切れない領域です。というのも、効果があるのは額の大きいものになるからです。
固定費なら、人件費。。
では④はどうでしょうか？
いつでもお金を借りられること。
企業にとって重要な生命線です。
では、そのために、必要なことはなんでしょうか？
それは、いつでも借りられる体質であること。
これにつきます。
稼いで潤沢な資金を得る。
これは当然のことです。
でも、何が起こるかわからないのが経済です。
突然の金融危機も過去に何度も経験してきました。
ルールや税制が変わって、売り上げに甚大な影響が出ることもあるでしょう。
そんなことがあっても資金繰りに心配がいらなくなるためには、どんな状況でもお金が調達できればいいわけです。
そして、お金の調達はどこからするのかといえば、もちろん銀行です。
銀行は会社の何を見るのか？
銀行が貸したいと思う会社は、どんな会社でしょうか？
これは一言でいえば、
返済能力がある会社
です。
では、返済能力はどうみるのか？
大きく二つです。
一つは、実績。
貸したお金をしっかりと返済してくれて、金利を支払ったくれたという実績。
貸したお金を使われ方をしっかりと見せてくれる姿勢。
この辺りは多くの会社が意識していないことです。
もう一つは、数字から読み取れる返済能力も重要です。
銀行は、３期分の決算書をみて、”格付”を行います。
ここには感情は入りずらく、数値でほとんど決まってしまう世界です。
これはルールが決まっているため、どの数字がどうなると格付けに影響するというのは、実は”わかっている”のです。
決算書というのは、税理士が１００人いれば、１００通りになるといわれています。
つまり、知らずにもったいないことをしていることも往々にしてあるわけです。
これらを解消してあげることができたなら。
資金繰りに役立てるとは言えないでしょうか？
決算書から読み取れる返済能力を意識して、そしてとにかく銀行への返済実績を積み上げていくこと。
普段からこの意識があるかどうかで、有事の時も銀行から貸してもらえるかどうかが決まるわけです。
これが財務アプローチです。
決算書から読み取れる情報から、銀行にどう見られているのか？
今後何を意識すればよいのか？
この情報提供は多くの中小企業にとって、引っ掛かりのある話となるわけです。
この話がどう保険につながるのか？
保険営業マンにとって、この視点は重要です。
いい情報提供をすれば、保険に入ってもらえる。
これは営業マンが抱きやすい幻想です。
多くの営業マンが決算書を読めるようになれといわれ勉強する。
特に、難しいことを難しく。
知識を得て社長に会ってみれば、とても感謝される。
でもなかなか保険の話にならない。。
それはそれ、これはこれ。
そんな経験は誰にでもあるでしょう。
いい情報ありがとう。
こんな反応を繰り返していたら、時間がいくらあっても足りません。
重要なのは、提供する情報の先に、他の金融商品では解決できず、保険でしか解決できないというロジックが重要なのです。
これなくして、いくら財務の勉強をしても保険は売れません。
財務アプローチをしてもなかなか保険の話にならないという声もよく聞きますがこれは、やり方の問題です。
既契約証券を出してもらう理由も、財務の観点からみれば、しっかりとしたロジックがあるのです。
財務知識をどう使えば、経営者の前のめりにさせるアプローチができるのか？
この視点を手に入れれば、受注確率は大きく変わるのです。
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