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詳細はこちらへ ※無料メルマガは巻末に案内があります。売れている人ほどいう、”保険の話をしない”とは?
保険の話をしない。
この言葉を真に受けてはないでしょうか?
こういう言葉は正確に理解する必要があります。
正確には、
保険商品の売り込みはしない
そういう意味です。
これを勘違いすると何が起こるか?
いつまでも本題に入らず、相手のペースで相手の話を聞くだけ。
それで貴重な1時間が終了。
相手の話をよく聞くっていう教育の弊害です。
ただ聞けばいいわけではない。
聞くは”訊く”。
英語でASK。日本語で尋ねるです。
その先で保険につながることがわかっているから、深堀して聞く必要があることがわかっている人と、わかっていない人の商談の差はここにあります。
課題⇒解決策⇒保険でしかできないこと
あなたの引き出しに入っているストーリーの中で、この方程式に当てはめることができるものは何個ありますか?
やってはいけない、よくある方程式は、課題⇒保険。
相続税や遺留分が大変。だから保険。
退職金が足りない。だから保険。
顧客からすれば、そこじゃないんだよなあ。。となるのです。
解決していないのです。
この間違いを犯している提案がなんと多いことか。
だから、社長は保険の話はもういいや となるわけです。
誰に話を聞いても、保険に関して社長自身がわかっている範囲を飛び越えてこないので、もう聞かなくてもわかるのです。
多くのプランナーからセールスを受けている社長は、
”自分は保険に詳しい”
と思っていたりもします。
最近の若い社長は、よりその傾向が強い気がします。
ならば、そこを超えていかないと社長のプランナーを見る目が変わらないってことになるのです。
解決することがわかるから、その手段として保険を当然使うことに納得できる
あなたが提案する解決策により課題が解決されれば、社長はすっきりします。
そしてその手段である保険が、保険でしかできない理由が明確ならどうでしょうか?
この方程式はそんなに数が多いわけではありません。
売れているプランナーの商談をひも解けば、そのほとんどがこの方程式にそって行われていることがわかります。
意識しているかしていないかは別として、売れるための骨格があるということです。
その骨格を意識できるかどうか?
実はこれがブレイクスルーするための一番のコツだったりします。
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