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シニアの心をつかむ！
シニアを動かすには、シニアの心理を知っておかなければなりません。
これを知らず、シニアを攻略することはできません。
①安心感を持ってもらう
シニアには、”高いものは安心”と考える傾向が強くあります。
高いのだから、手は抜いてないだろう。変なものは使ってないだろう。
つまり、買い物で失敗をしたくないのです。
この傾向は年齢とともに強くなります。
安いなら安いで、”なぜ安いのか？”理由が必要です。
この商品を買っても”失敗しない”と安心させてあげられるか？が重要なポイントになります。
②お得感を持ってもらう
シニアはお得感に目がありません。
・○名限定
・先着○名
・特別なお客様だけのご案内
こういった言葉に弱いのです。
但し、安心感同様、なぜお得なのかがわからないものには魅力を感じません。
・高い商品だけど、こう考えるとお得。
・今逃したら、二度と手に入らなくなるんだからこのチャンスは逃せない
・普通の人は知らない情報だからお得
なんでも納得できる”理由”が必要なのです。
いい加減な販促は通用しません。
人生の経験者なのですから。
③優越感を持たせる
シニアは口コミを信用します。
したがって、口コミを発生させることはマーケティング上重要な視点です。
・特別感
・優越感
こういった人に思わず言いたくなる、自慢したくなるような体験を提供できる商品設計が必要になります。
④劣等感、恥ずかしさの排除
・字が見えにくくなる
・ついていけない
・知らない
さまざまな劣等感から、知ったかぶりをしたり、隠したりしたくなるものです。
年長者であり、特にその意識は強いと思っておかなければなりません。
この商品があれば、恥ずかしい思いをすることはなくなる。
そう感じさせることができるのならば、それは大きなニーズになります。
FPが専門家の橋渡しをするサービスも、これにあたります。
⑤ベネフィットを簡単にイメージさせる言葉を使う
・かっこよく見える
・若く見える
・裕福に見える
・やせて見える
商品を買って得られるベネフィットを簡単にイメージできる言葉でアプローチすることが大切です。
つまり、他人からどう見られるのかを気にしているということです。
商品の特徴を分解し、与えることのできるベネフィットを抽出して、想像できるように訴えていくことを考えます。
⑥シニアがイメージできる経験を説明に取り入れる
シニアは、今までの経験から想像もつかないものには手を出しません。
今までの経験から、その商品が自分にもたらす価値が何なのかを考えるわけです。
シニアが持つ経験と重ね合わせて想像させるようなアプローチが有効なのです。
・○○のような
・○○を思い出す
・あのころの○○
モノさえあれば売れる時代はとっくに終わっています。
人の心に訴え、モノではなく、価値を売る時代です。
シニアの心にフォーカスし、感情を動かすことを考えなければシニアの持つ財布を空けることはできないのです。
シニアマーケティングの全貌はこちらへ
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