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顧客心理は天秤
手紙を書くかのごとく
会わずに顧客を動かす以上、文書の力だけで見込み客の感情を動かさなければなりません。
そのためには、明確に見込み客像をイメージし、その人に手紙を書くかのごとく文書を書いていきます。
特定の人に感情をこめて手紙を書く時、文書の主語はどうしているか改めて考えてみてください。
これは結婚式の花嫁から父母への手紙を想像すると良くイメージできます。
○○な私に○○してくれました。
○○でよくケンカをしましたね。
○○と思っていたと思います。
主語が相手になっているのです。
感情を込めるのであれば、そうなるのです。
一方、ビジネスレターとなるとそうならないことが多くなります。
相手の感情を動かすためには、主語を相手にしなければなりません。
特徴を書き出す
商品を魅力的に見せるためには、商品の特徴だけを並びたてても意味がありません。
だから何？と言われて終わりです。
この商品はこんなに素晴らしいんです！
こんな機能もあります！
こんなに安いんです！
こんなに有利なんです！
どんなに力説しても、伝わりません。
したがって、セールスしたい商品と、手紙を書く相手をイメージしながら、
①まずは特徴を書き出し、
②“だから？”でつないで、ベネフィットをできるだけ多く出す
事が重要になります。
特徴が相手にとってどんな意味があるのか？
どんな時に役立つのか？
どうして必要なのか？
徹底的“だから何なのか？”でつないでいきます。
こうして出てきたキーワードをつなげていって、魅力的なキャッチを考えていきます。
あなたのセールスレターを読んでいる見込み客の感情
魅力的な文書を書いていれば、見込み客が動くかといえばそうではありません。
リアルな面談を思い返せば分かるように、見込客は欲しいと思っていても、それと綱引きする買わないほうがいい理由を見つけようとします。
文書でも同じです。
断る自由を相手に与えている以上、リアルよりもよりこのことを意識しなければ思う通りに見込み客を動かすことはできないでしょう。
揺れ動く見込み客を購入へと導くためには、
①“欲しさ”を膨らませる
②“買わない理由”を潰していく
事が必要です。
②については、こちらを→予想して先回りするを読んでみてください。
ここでは欲しさを膨らませることについて考えていきます。
これは、テレビコマーシャルを見るとよくわかります。
例えば
・ダイエットのビフォアアフターを極端な映像で見せ、結果にコミットするとして締める
（これは強烈です。）
限定性の活用
・一つ買うと、もう一つプレゼント（それでも値段は変わらない）
・期間限定
・特別価格
・個数限定
これらには、なぜそこまでするのか？という理由が必要です。
理由のある限定には力があるのです。
これらも興味をかきたてられます。
・秘密の
・限定公開
・たった○日で○○になった方法
・暴露、告白
・本誌だけに公開
信用されてないと思えば社会的証明の力が必要です。
・口コミ
・お客様の声
・実績
さまざまなパーツを、顧客心理に合わせて組み合わせていくことで、欲しいを強めていくのです。
結局は価値があるかどうか？
書面だろうと、リアルな面談だろうとも、顧客の心情を動かなさければならないのは同じです。
顧客の心理を考えて話法を考えるように、文書を用意するのです。
人の不信感を払しょくしたり、質疑応答に応えたりするには時間がかかります。
同じように、文書もやはり長さが必要なのです。
特に、高額商品の場合はなおさらです。
時間をかけてセールスをするのと同じように、しっかりとした文書で訴えかけるのです。
長いと読まれないというのは、誤解です。
結局は、長さは関係はないのです。
価値のある人の話は、どんなに忙しくても聞くための時間を確保します。
価値がなければどんなに暇でも聞くことはありません。
同じように、読む価値がある文書は長くても読まれるし、価値がにない文書は短くても読まれない。
ただそれだけなのです。
そのためには、言葉一つの選び方、使い方まで慎重に選らばなければいけません。
自分と同じ能力を持つ、雄弁な営業マンを大量育成する。
そう考えれば文書能力を高めることは人の育成と同じくらい大切なことなのです。
文書力を上げて人を動かせるようになるためのノウハウ全貌はこちらへ。
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