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良い顧客を集めるには
簡単に言えば、何をメリットに呼び込んだかによって、客層は変わります。
安いことを売りにすれば、“コスト”を重視する人が集まります。
多少高くても質のよさを売りにすれば、“質”を重視する人が集まります。
値段を下げるより、価値を上げることを考えよう
士業の方で、顧客獲得のために顧問料を引き下げて大量に受注しているようなケースがあります。
顧客を増やすという視点では間違えていないのかもしれません。
安いには理由があり、やらないことを多くして最低限のサービスにしているから実現できるわけですが、これはマネしないでください。
いくら仕事が増えても利益率の低い仕事は取るべきではありません。
それよりは、サービスの質、価値を上げて値段を上げることを考えてください。
自分でできないことは専門家とのジョイントにより解消できます。
汗をかいて、手間を加えることだけでも価値は上がります。
それをいかに高くても売れるかを考えるほうが、ビジネスとしては健全なわけです。
そして、最も目指すべき“紹介”が絶えない状態は、こういう価値を認める顧客層の中から生まれることがほとんどです。
・専門力を上げてコンサルティングの質を向上させる
こういう選択をする人もいます。
でも、何でも自分でやることは必ずしも正解ではありません。
むしろ、うまくいかないことのほうが多いと思います。
例えば、これから税理士資格を取ろうとしても、時間が必要です。
必ず受かる確約もありません。
そして受かっただけで顧客がつくほど甘くありません。
それならば、現役税理士と組んで、顧客に提供できる価値はないかを考えるわけです。
案件を紹介するレベルの提携ではありません。
ジョイントベンチャーです。
・まずは税理士と共同でセミナーを考える。
・それが役立つ顧客を抱える企業、団体に断れないオファーを提供する
・税理士にはコンサル受注機会の提供
・あなたはフロント商品を提供済のリストを手に入れる。
など、ないものはすべて外部に求めたほうが早いです。
あなたは、人を集める方法と、付加価値を上げる方法を考えることに頭を使い、ビジネスのベースとなるリストを作っていくのです。
あなたがどんなよいコンサルを行うよりも、良い顧客が集まる確率が高くなると思いませんか？
リストがあれば、後から収益化はたやすいのです。
最もよい顧客は、リピーター
ずばり、最もよい顧客は、継続的に高額商品を買ってくれる顧客ということになります。
分かっていそうで、実は多くのＦＰが実行できていないことでもあります。
リピーターを作るために必要なこと、それは
・何度でもセールスをかけられるリストの存在
・買ってくれた顧客との接点強化
・顧客のさらなる悩みのリサーチ
・悩みを解決できる商品の開発
・効果的なアプローチ
これしかありません。
一度売って売りっぱなしで、リピーターなどできるはずがありません。
常に新規顧客を追い求め、すぐに上限に行きつくモデルに未来はありません。
人生で何度も買う商品でなくても、考え方は同じです。
常に接点を持ち、有益な情報を提供し続け、今、何に悩んでいるのか？をリサーチする。
その結果の見直しニーズであり、紹介でありにつながるわけです。
新規マーケティングコスト０でビジネスを回せる最高の状態は、リストからリピートさせるほかにないのです。
ビジネスでは、良い顧客リストがすべて。
この大原則を忘れないでください。
あらゆるビジネスに応用可能な思考です。
集客のすべてはここに。
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