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成約までのプロセスを構築する
WEB上であれ、リアルであれ、成約のプロセスは決まっています。
これを図で表すとこのようになります。
まずは基本エッセンスを知りましょう。
具体的手法は、このエッセンスに基づいて試行錯誤していくことになります。
１．とにかく集める
当り前ですが、あなたのことを最初から知っている人はいません。
なので、まずはあなたを知っている人を増やすことから始まります。
ここでは集める事に集中します。
よくあるのは、契約をしてくれる人、つまりニーズが顕在している見込み客を集めようとして
多くのお金をかけて、結局は取れないというパターン。
すぐ疲弊してしまいます。。
ここでするのはただ一つ。あなたのことを知っている人を集めることに集中します。
２．そのうち客になるかもしれない人を抽出する
そしてあなたのことを知っている人の中から、あなたに興味がある人を抽出していきます。
そしてその人にあなたからアプローチできるようにします。
つまり、メールアドレスを集めます。
このメールアドレスは、あなたにとって重要なリストになります。
ここは力を入れます。
あなたの周りの会社やお店でも、メールアドレスを取得しようとあの手この手を使っています。
会員になればいつでも値引きやサービスを受けられますなど。
なぜそんなことをするのか？
答えは一つ、リストが欲しいのです。
リストさえあれば、いつでもアプローチが可能になります。
あなたも、これをみならい、どうしたらメールアドレスを登録してもらえるかに頭を使わなくてはなりません。
答えを言います。
これは、超有料級の情報を無料で提供してください。
超有料級です。
あなたの持っている情報で最上のものを提供しましょう。
受けるしかない条件をだせば、断られることはないんです。
３．リストが集まったら、あなたからの情報を受け取ってくれる人に定期的に有益な情報を流す
こうしてそのうち客になるかもしれない人の中から、今すぐお客さんになる人を育てていきます。
育てるという意識を強く持ってください。
育ってなければ、あなたがいくら目の前に連れて来ようとしても来てくれません。
４．顧客化
取り扱う商品やサービスによって、タイミングや手法は変わりますが、しかるべきタイミングで顧客化していきます。
ＦＰのあなたは、セミナーや個別相談会への参加を通じてクロージングをかけていきます。
顧客化のためには、できるだけ障壁を低くする必要もあります。
まずはフロントエンド商品を提供することを考えます。
ちなみに、クロージングの力はリアルが最強です。
ＨＰやメールのみでは思い通りに見込み客を動かすのは難易度が高いのです。
つまり、今すぐお客さんになるかもしれない人にはリアルに面談してクローズしていく流れを作ることで思い通りに見込み客を
動かすことができるようになります。
相手にとってもあなたにとっても、ストレスの少ない面談が実現できます。
また、この段階で他のお客様の声を取っておくと３，４のステップで非常に役に立ちます。
５、アフターフォロー
顧客になってから一番多い不満は、契約になるとほとんど来なくなるっていうことでしょう。
せっかく覚えてもらったからには、忘れられない工夫が必要です。
程よい距離感を保てる方法で、情報発信を続けていきます。
この成約までの考え方は、様々なことに共通です。
潜在化したマーケットを攻略することができるかどうかは今後超重要なポイントになります。
その時に、【集めて、育てて、刈り取る、フォローする】
すべて基本は同じです。
刈り取りに行ったものの、まだ育ってなければ追い込みません。すぐリリースします。
そして育つのを待つわけです。
成約までのプロセスをこのように考えておけば、今何をすべきかは判断できるようになります。
それぞれのステップで何を使うのか？はこれがベストという方法はないです。
ここに頭を使いましょう。
あなたにメールアドレスを要求するすべての人は、このような考えのもとに策を練っています。
登録して情報を読むだけでなく、そういう目で来るものを見てください。
いい戦略、悪い戦略が見えてくるでしょう。
その知恵をあなたの戦略に組み込めばいいのです。
あらゆることをあなたのビジネスに利用しましょう。
集客のすべてはここに。
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