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経営者保険に無競争状態を作る方法
経営者保険はレッドオーシャン
法人保険といえば、経営者保険、役員保険を思い浮かべる人が多いと思います。
しかし、この市場はかなりのレッドオーシャンです。
海千山千の猛者たちが、日々競い合っています。
この市場で勝つには、皆と同じことをやっていては勝てない。ということで、難しいことを知ろうとする領域に突入していきます。
ところが時間をかけて武装しても、なかなか成果に結びつかず撤退。
これが現実ではないでしょうか？
中小企業の経営者にとって、今出ている利益が将来も出続ける確約など一つもありません。
したがって、将来の不測の事態にも耐えられるように貯めておく（繰り延べておく）ことは重要で顕在化したニーズです。
繰り延べた結果、出口をどうするか？は重要な視点ではありますが、先のことはわからない中出口がないからと言って繰り延べを躊躇する理由もありません。
これがあるから、経営者保険には今もなお一定のニーズがあるのです。
今後この分野はどうなっていくのか？
法人税は今後も下がります。
これは間違いのない流れです。
実効税率で２０％を切ってくるでしょう。
そうなると、今と景色が変わってきます。
もちろん、一定の繰り延べニーズはあります。
しかしながら、確実に経営者の優先順位はさがります。
つまり、切り口としては今より確実に鈍くなってしまうのです。
そんな状況の中、数％の違いを武器に商品売り込みを行うことで本当に戦っていけるのでしょうか？
これは難しいと言わざるを得ません。
他のライバルよりあなたが優れている理由を今以上にアピールしなければなりません。
法人保険を扱う意味を考えてみる
そもそもなぜ法人保険を取り扱うのでしょうか？
ずばり、単価が大きいから。
昔から、保険においては紹介の重要性が語られています。
素晴らしいセールスをすれば、紹介が連鎖し、無限にマーケットが拡大していく。
確かにすばらしい。
でもそれを体現できている人がどのくらいいるのでしょうか。
紹介を依頼しても、相手の都合があるわけです。
紹介を継続させるには”仕組み”が必要であり、紹介入手を依頼し続けること以外の”仕組み”がなければ無限に紹介が連鎖するなどというのは幻想にすぎないのです。
この”仕組み”の一つがまさに、法人を扱う意味なのです。
法人には多くの人がいます。
・会長、社長
・他の役員
・従業員
・その家族
さらに多くの取引先があります。
社長の友は社長です。
従業員は転職するかもしれません。
その行先もやはり会社です。
その企業の担当者になることは、まさに”仕組み”を持つことに他ならないのです。
企業の担当者とは？
では、法人保険を扱うことが企業の担当者になることなのでしょうか？
これは、中途半端と言えます。
社長の意向だけでやめることもできてしまう金融商品の担当者にすぎません。
これでは、弱いと言わざるを得ません。
では、財務的な貢献や経営コンサル的な役割をすることで企業の担当者になるというのはどうでしょう。
これは素晴らしい。
でも誰でもできません。
誰でもできて、かつ社長の意向だけではやめることが難しいものはなにか？
これが制度設計、福利厚生の制度設計になります。
業種にもよりますが、従業員を抱えることで企業が持つことになるリスクは数多くあります。
・労災
・パワハラ、セクハラ
・情報漏えい
・メンタルヘルスなど健康問題
また、企業の売り上げには優秀な人材の定着や、あらたな人材確保が必須です。
そのためにも、手厚い福利厚生は必須のアイテムです。
これらは大企業だけのものではありません。
中小企業にこそ、充実した福利厚生は必要で、これこそ売上の源泉なのです。
この福利厚生を企業の制度として設計し、導入してあげることができればあなたはまさに、その企業の担当者といえるのです。
制度を変えるアドバイスをするのもあなたであり、充実を提案するのもあなたです。
企業の成長とともに制度はバージョンアップすることになります。
企業が成長すれば、社長の退職金準備も必要でしょう。
繰り延べもあるかもしれません。
この時、あなた以外にそれを依頼するでしょうか。
企業が提供する福利厚生により、個人が自分で準備するものも変わります。
それによって、個人の保険などもあなたが見てあげる理由ができるわけです。
社長の友は社長です。
あなたが企業担当者として役に立てていれば、あなたを紹介したくなるかもしれません。
このように、企業の担当者になることはあなたの成長と企業の成長をリンクさせ、あなたにマーケットと収益をもたらし、そして時間的余裕を与えることになります。
時間的余裕は、あなたに自己投資の機会を作ります。
できることが広がれば、担当できる企業のレベルもあがります。
法人を扱う意味は、まさにここにあるといえるのです。
最後は人間力
福利厚生の制度設計を行い、担当者になるためには商品も必要です。
サービスも必要でしょう。
そのための提携も必要かもしれません。
制度というからにはそれなりの見え方が必要になります。
今時点であれば、それだけでも十分に差別化要因になります。
そして経営者保険にくらべればライバルも少ない。
また、税理士に横やりを入れられることも、経営者保険に比べれば少ないでしょう。
多くの人がこれに気づき、レッドオーシャンになるにはまだ時間があります。
でもいずれ競争に巻き込まれます。
その時にも選ばれる自分であるために必要なことは何か？
これは人間力と言えます。
個人の顧客に、この人はなんでも相談できる頼りになる人だと思われるには、顧客の知らないことを知っていたり、相談に乗ってくれたりするからです。
経営者でも同じです。
普段話を聞いてくれる人もいない、ほめてくれる人もいない。
困ったことを気軽に相談できる人もいない。
そのポジションをとれる自分になれるよう、人間力を上げていかなければなりません。
でもそれさえできれ、まさにマーケットは無限の広がりを見せることになるでしょう。
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