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法人保険に取り込もうと思っても、何を話してよいかわからなければ足が向きません。
最初の商談でで相手に「ノー」といわれないための「武器」が必要だということです。
そうでないと「こんにちは」と挨拶した後の会話がつながらず、結局「社長は怖い」ままになってしまいます。
ではどうすればよいでしょうか？
まずは得意パターン
自分の得意パターンをまず作って、相手に興味を持たせ、最初はそれで話をリードするという方法がまずはよいでしょう。
どんなに法人に強い人も、はじめは自分の得意パターンを話すことが多く、その後、いろいろな経営者やパターンに当たって経験を積むことで、拡がりを持たせていっているのです。
大事なのは、とにかく何らかの興味をもってもらうことになります。
興味を持ってもらうための話をまずは持ち、その話をきっかけに、多くの経営者と会うことが重要です。
その中で学び、経営者がどこで困っているか、苦心しているかがわかるようになってくると、話の幅が広がってきます。
会話の中からたくさんのことを現場で学んで体得しトークを磨き、幅を持たせていければいいわけです。
つまり、最初に何を話すかの基本パターンを作ることは、その後の商談・人間関係を左右するオーディションのようなものであり、最重要課題といえるのです。
自分の強みを生かす
一般的に、社長が困っていることはなんでしょうか。
いかに売上を上げるか？
いかにコストを下げるか？
いかに、人を育てるか？
大きくはこういったことに集約されます。
自分の経験から、これらのことで役に立てることがあればそれは大きな強みであり、売りでもあります。
個人保険に強みを持っている人であれば、どうやって紹介だけで顧客基盤を広げてきたのかは、社長も興味のあるところです。
このあたりも最初の話題としては興味深いところでしょう。
社長は保険の話など聞きたくないのです。
保険の営業マンから保険の話しか聞けないなら、忙しい時間を割く理由などないのです。
まずは社長の欲していることをとにかくききだして、お役に立てる所を探る姿勢が最も重要になります。
具体的に何を話すか？
まず、大事なのは仮説を持って商談に臨むことです。
経営者の年齢や創業時期、決算状況や持ち株の状況などは最低限の情報を事前に得ることができます。
その会社のステージが把握できれば、おおよその仮説を立てることができます。
例えば、創業したばかりであれば、まずは「事業保障対策」や「緊急予備資金」がニーズになるでしょうし、経営者が高齢であれば事業承継対策がメインになるでしょう。
強すぎる思い込みは、話の展開に柔軟性をなくすこともあるので、もし、自分が察したステージ・課題について話を展開しても興味・関心を引き付けられない場合には、それに固執せずに、他の課題に話を広げていくことも頭においておかなければいけません。
そして、最も重要な点は保険を売り込むのではなく、保険という一つの金融商品が、他の金融商品と比べて何が有利で、それがいかに社長の課題解決に役立つかをしっかりと提示していくことです。
保険も現金の預け先の一つです。
他にも、銀行だって、証券会社だってあるわけです。
それぞれにメリッ卜・デメリットがあって、その中でもなぜ保険なのか？が重要であって、他の保険との比較は、最初の段階では重要な視点ではないのです。
保険を見直す、保険料を安くするといったトークが効かないのはこれが理由です。
しかし、最初の面談で最も重要なのはなんでしょうか？
これは、次につなげることです。
次がなければどんなトークも失敗です。
なので、法人個人幅広く話をして、個人保険に響けば個人保険の話だけで終わってもいいのです。
個人保険でお役に立てれば、当然法人も見てほしいとなる可能性があるわけです。
したがって、相手が何に興味を持つかを探る高度なコミュニケーション能力が重要になってきます。
様々な引き出しをもっていれば、その引出しをいろいろ試しながら興味があるポイントを探り、興味があるなと感じたら、そこを深掘りしていく。
時間と相手の興味の度合いにより個人・法人の情報を幅広にききだして次の情報提供の切り口を見出していく。
これこそが法人営業の最大のポイントなのです。
これは、多くの経営者に会うことでしか身につかないのです。
どんなトークも、経験に勝るものはないし、どんな経営者にも刺さる必殺トークなど存在しないのです。
数多くの引出をつくり、こういう経営者はこの引出しが刺さる可能性が高いといった経験値を積み重ねることで、法人に強い営業マンになっていきます。
個人でもそうだったはずです。
その姿勢を忘れないでくださいね。
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