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答えのない迷路に迷い込まない
住宅ローンの相談客が、
「金利は今後上がりますか？」
「変動と固定、どちらがいいですか？」
と聞いてきたら、あなたは何と答えますか？？
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見込み客が持ってくる質問のなかで、正解という答えがないものがあります。
これは、ＦＰと見込み客の間で議論になりやすいので注意が必要です。
絶対に議論は避けてください。
金利が上がるか下がるか、もし正確にわかる方がいらっしゃるならもうこのサイトを見る必要はありません。
すでに十分稼がれているでしょう。
もちろんある程度の知識をもとにした私見はあるでしょう。
でも誰も正確に知っている人はいないんです。
なので、わからないからこそ、どっちに振れても安心できるローンの組み方を考えましょうとなります。
もう一つ、「固定と変動はどちらがいいでしょうか？」はどうでしょう
いろいろな雑誌などでついに決着！固定と変動などとして情報発信をしていますが、あなたまでこんな正解のない議論に巻き込まれてはいけません。
はっきりいえば、どっちでもいいんです。
変動も固定も、それぞれメリットデメリットがあります。
ただそれだけなんです。
全期間固定で組んでも毎月の支払いに余裕のある方が安心を選べば固定になるでしょうし、それでも早く返したいと思えば変動になります。
先ほどどっちでもいいと言ったのは、「払えるなら」どっちでもいいんです。
なので、こういう質問はいかに早く決着をつけるかに注力します。
だいたい、変動と固定どちらがいいかという質問をしてくる方は、漠然と「変動は怖い。」と思っています。
あなたのすることは一つです。
「変動の何が怖いんですか？」
そうすると、見込み客は「金利が上がると支払額が増えるから」といいます。
そこであなたは、「増えて困る金額っていくらですか？」と具体的な金額を確認します。
そしてでてきた答えの金額になるには、「金利が何％上がったらなるかわかりますか？」
と確認します。
ここではほとんどのケースで「わからない」返ってきます。
では、何パーセントになると心配されている金額になるか、具体的に見ていきましょうといって進んでいけばいいわけです。
５年ルールや125％ルールといった特徴を含めてお話しすると、結局心配しすぎていたことに気がつきます。
変動を選んだとしても、急に支払額が増えることはほぼないわけですから。
すると、固定と変動どちらがいいのかという質問はなくなり、固定でも返していけるけど今は変動にして元本を減らすか、固定で支払うというどちらかの２択になっていくわけです。
大事なのは、否定をしてわからせるのではなく、質問をしながら気づいてもらうことです。
必ず答えてもらってから、答えを開示です。
人は、自分が思っていたのと違うギャップがあると、自分の認識を改めるきっかけになります。
ちなみに細かい話ですが、変動にして金利が急変動した場合、将来に負担が先送りされる事を知っていて、心配する方もいらっしゃるでしょう。
これらは、ほぼ事前に想定できます。
要は、議論に持ち込まれないように「さばき方」を準備しておくと商談はスムーズということです。
見込み客と一緒に、あなたまでも答えのない迷路にはまってかかる時間は１秒でももったいないんです。
とっとと通り過ぎて、もっと大事な話に時間をかけましょう。
住宅ローン相談ノウハウはまだまだあります。→こちらへ
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