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FPに求められるスキル
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FPは基本的に営業マンとは異なるスキルが必要とされる。
それは、商品をプッシュする営業マンとは商談における立ち位置の違いからくるものです。
よく「傾聴のスキル」が重要だといいます。
これは営業マンだろうが、FPだろうが必須のスキルです。
ただ聞くのではなく、「訊く」スキルのことだ。
簡単に言えば、しっかりと見込み客の話を受け止めながら効果的に質問をしてニーズを引き出す
という意味でつかわれていますね。
確かに営業現場においては、話の聞き上手の人ほどうまくいきます。
一方的に商品説明してうれるものなどほとんどありません。
あっても長くは続きません。
これは、見込み客と面談をしながら信頼関係を築きあげていきながら販売機会を探さなければならない営業マンには必須のスキルになります。
一方FPは、商談において相談される立ち位置にいることが多くなります。
見込み客は何か解決したい課題があって、そのことで頭がいっぱいの状態であなたの前にやってきます。
そして、自分のききたいことを矢継ぎ早に聞いてきたり、話があちこち飛んだりすることがほとんどです。
また、聴きたいこと以外の話をされると途端に断る人もいます。
こういう見込み客の話をゴールもなく訊いていても、時間ばかり経過した上に見込み客はなんとなく満足して帰っていくことになります。
なので、FPに必要なのはできるだけ短い時間で「見込み客が抱える表面の課題」ではなく、「本当に解決しなければならない課題」を見出し、共有することができるスキルが必要になります。
詳しくはこちらで説明しています。→ヒアリングスキルではクリティカルスキルが重要
これは、似ているようで非なるものです。
このスキルは、せっかくの見込み客を無駄にしない必須の技術であり、あるとないとでは成果に天と地ほど差が出ることになります。
例えば住宅ローン
あなたはバックエンドとして生命保険の販売をしたいと考えている。
しかし、見込み客はそんな話に興味はない。
金利の話や、どこの銀行の手数料が安いのかなどネットで調べてみたもののよくわからなくなってあなたの前に相談に来ているのです。
そして選んだ銀行で必要な金額が借りられるのかどうか？を早く知りたいのである。
ダメなFPはどうするか。
顧客の矢継ぎ早な質問に一生懸命丁寧に答えていきます。
悪いことではありません。
聞きたいことにこたえてくれないとストレスになりますから。
聴きたいことを十分に聞いた見込み客は、さらにわからなくなるか、なんとなく満足します。
しかしこのまま帰られては、あなたのビジネスになりません。
でもあなたに残された時間はわずかです。そこでこういいます。
「住宅を購入されると保険の見直しをされる方が多いです。いかがですか？」
「今はいいです」
こうして即答で終了してしまうのです。
もしあなたがこういう状況なら、いくら見込み客がいても足りません。
あなたに必要な技術は、見込み客が聴きたい情報を与えて満足してもらいつつ、今悩んでいることは木を見て森を見ずの状態であることをわかってもらうスキルです。
しかも直接、「そんなことよりこっちが問題ですよ」というのではなくです。
もっと考えなきゃいけない問題はここにありますということに、気づいてもらう技術になります。
そしてできるだけ短い時間で。
この技術を手にすると、セミナー後の個別相談であろうが保険の相談であろうが、劇的に成果が変わります。
そして顧客満足度が天と地ほど変わります。
あなたがもつ集客の技術と掛け合わせれば、ビジネスは加速度的にうまくいくでしょう。
この技術はまた別の機会に詳しく書きます。
今のあなたの相談業務で、上記のようなやり取りに心当たりがもしあるなら、即刻改善が必要です。
大切な見込み客を無駄にしてますよ。
FPとしてのマインドセット全体像はこちら
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