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ニーズとウオンツ
よくニーズとウォンツという言葉を聞きます。
ニーズとは必要なもの、ウオンツとは欲しいもの。
イメージで言えば、ニーズは生活必需品のようなもので、あまり多くのお金をかけたがりません。
一方、ウオンツは欲しいもの。
お金は問題ではなく、その価値を手に入れたいと思えるものです。
ニーズはあるものの、なかなか売れないというのは2つの理由があります。
１．ニーズが潜在化しており、必要だとも思っていない
２．ニーズがあることは理解しているが、ウオンツにはなっていない
ここまでが一般的な理解です。
ニーズを創造する
トップセールスマンに共通していえるのは、ニーズを創造することに長けているということです。
顧客ニーズは聞きだすものではないのです。
あくまでも創造するものであるということを理解しています。
確かに顧客に質問をすれば情報が入手できます。
かといって、ただ闇雲に質問をしていても顧客は聞かれたことにこたえるだけで、何も起こりません。
トップセールスは質問がうまく、質問によって顧客自身がニーズに気づかされるのです。
つまり、質問によって顧客のニーズを聞き出しているのではなく、質問によってニーズを顕在化させているということです。
頭の中でニーズを想定し、そのニーズを顕在化させていくような質問を巧にしているのです。
よく、トップセールスの人に話を聞くと、
相手のお話を聞いているだけ。自然と自分のビジネスの話になってくる
といいます。
これはただ聞いているわけではないということです。
想定したニーズが本当に合っているのかを質問などによって検証しているということなのです。
ニーズをウォンツまで高めていく
必要なのはわかった。
でも今すぐ必要かどうかはわからない。
ニーズにきづいても、それがウオンツにならなければ購入はありません。
ここにはベネフィットが必要です。
・こんな機能があるので、ニーズが満たされるというベネフィット
・こんなことにも使えるという期待を上回るベネフィット
・これだけの機能が付いていて、こんな値段というサプライズ
・今自分が使っているものと比べて、こんなに質がよいというサプライズ
・今だけ買えるというベネフィット
あなたの商品で、顧客のニードがどのように満たされ、そしてどのような付加価値がもたらされ、さらに今購入することに損がない（得である）ことをあらゆる角度から提案していくのです。
トップセールスは、相手のベネフィットを訴求するのが抜群にうまいのです。
あなたのセールスは、ニーズの押し売りになっていませんか？
ウオンツの強要になっていませんか？
オリジナルビジネスモデルを考えるならまずこれは知っておきましょう。
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