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断れないオファーを作る
リストを取る、提案をする、依頼をする。
思い通りの結果を出すための方法は一つです。
それは、NOといえない強力なオファーを用意することです。
そのためには、あなた自身が顧客の目線に立ち、断る理由、買わない理由を全てあげてみることから始めます。
考え付くすべてです。
簡単に言えば、それを全て潰せれば断る理由はないわけです。
・商品に関する疑問
・お金を払う価値があるのか
・今じゃなくてもいい
・他と何が違うのか
・欲しいけど、今払えない
・効果がなかったら、、
などなど理由は様々です。
これらを乗り越え、利用しないなんてありえないほどの魅力ある提案を作れれば断られることはありません。
試食はなぜためらいなくしますか？
無料だとなぜためらわないのか？
リスクがないからです。
リスクがなく、メリットしかない提案は断る理由がないんです。
この当たり前すぎる話がビジネスの現場ではほとんどできていません。
リスクは0で確実に儲かる
こんな話があったら、少なからず興味はわきますよね。
でも怪しいと思うわけです。
でも最初はメリットだけを伝えて興味を引き、一つ一つ疑問を乗り越えて完成するのが詐欺の手口です。
いい悪いは別にして、毎年多くの被害者が出ていることを考えると、いかにすごいかがわかります。
人を動かすにはリスクのないメリットの提供。
これを真剣に考えてみてください。
例えば、企業にアポイントを取る場合を考えてみましょう。
FPが、自分のサービスを売り込もうとして
・こんなサービスを行っています。一度話だけでも聞いてもらえませんか？
これはリスクを負わせずにメリットだけを提供していますか？
してないですね。
時間の提供といい話かどうかわからないというデメリットしか提供できていません。
なのでこう変えます。
私はFPJVと申します。
実は、私は○○という事業を展開しています。
○○人ほどの顧客がいるのですが、リサーチしたところ御社の主力商品である○○に興味を持つ人がかなりいることがわかりました。
こういうお客を共同で掘り起こすプロモーションを企画したのですが、一度時間をいただけますか？
電話する理由と断れないオファー＝アポイント
相手に一方的なメリットを与える方法はいくつもあります。
最も簡単なのは、自分が相手のお客様になることです。
これはすぐできます。
”フットインザドアテクニック”
覚えていますか。
小さな依頼ごとからスタートして、だんだん要求を大きくしていくやり方です。
接点を作ってしまえば、あとはどんどんオファーをかけていくことができます。
なので、電話の段階で自分のアピールなど必要ないのです。
相手のメリットを考え、それを断れないオファーとして提示すればよいのです。
そのほかにも、
・顧客の紹介
・販売代行
・集客代行
・共同プロモーション
など、方法はいくつもあります。
電話を受ける方の身になればわかりますが、
・なぜいきなりかかってきた電話に丁寧に応対しなければならないのか？
これを解決できるような電話でなければ、アポイントは成立しません。
アポイント以外でも
この考え方は、あらゆるビジネスの場で応用できます。
人を動かすには、相手のメリットだけを考え、それを断れないオファーとして提示する。
著名な人の影響力を社会的証明として使いたいのであれば、サービスを紹介してもらって収益はほとんどあげてしまう。
セミナーに来てもらうなら、講演料はもちろん、バックエンドの収益も還元、さらに自分のＰＲもしてくださいとするわけです。
セールスを代行して、収益を折半というのもいいです。
相手のリストでも、自分自身のリストでもいいですが、相手からすればもともとなかった収益です。
リストを提示するだけで、収益になる。
まさにリスク０でメリットしかないわけです。
自分のＰＲや収益化は、会って相手にメリットを享受してもらってから行えばいいのです。
オリジナルビジネスモデルを考えるならまずこれは知っておきましょう。
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