真型セールスプロセス

今、顧客が求めているセールスはどうあるべきなのでしょうか？・見込み客を見つける・アプローチをかける・ニーズを把握する・提案する・クロージングをする・紹介を依頼する従来からの販売の手法は、こんな感じでしょうか？最も難しいのは、顧客を見つけることです。絶えず顧客がいれば、セールスは困ることがありません。でも現実はなかなかそうもいきません。これは、お客がセールスに求めるものが変化しているからなのです。

現在、ほとんどの営業は・売り手が“売りたいもの”を顧客に説得する・もしくは、買い手が“買いたいもの”を顧客に提供するいずれかの方法をとっているのが実態でしょう。前者は、いつでも実施可能であるが、顧客に相当なストレスを与える。後者は、はっきりしたニーズとタイミングを探すことになり、競争が激しくなる。どっちをとっても無理が生じてしまいます。ほとんどの営業マンがいるこのステージを抜けるために目指すべきこ...

よくこんなことを聞いたことはないだろうか？テレアポはアポイントを取るのが目的私の話に興味があるかどうかだけ、ご判断いただけませんか？↓電話でいいよ、資料送ってよ↓電話ではお伝えできません。資料では分かりにくいので↓じゃあ結構ですつわものだとさらに応酬を繰り返すのですがもうだめです。なぜだめになるのか？

売り込まれたくない見込み客があなたの話を前のめりで聞いてもらうために、アプローチで仕掛けをしました。しかし、まだ見込み客にいつでも断れる自由を与えて、情報を見てもらえる状況になったにすぎません。次は、まずはあなたの情報を見てもらい、行動してもらうステップです。ここで活用するのがセールスレターになります。（メールも含む）

あなたは話をしたものの、”うまくいかなかった見込み客”に対してどのような対応をしているだろうか？見込み客にセールスをかけたときに、うまく行動まで起こしてくれた人とそこまでいかなかった人を比べれば、いかなかった人のほうが圧倒的に多いはずです。これは当然です。相手にストレスをかけずにセールスをしていく以上、何をするにしても相手に断る自由を与え続けたままにする必要があります。これは一見不利なように感じま...

どんな答えが返ってくるかが分からず、答えによっては困ってしまう質問などするべきではありません。顧客との会話は弾むかもしれません。しかし、結局は目的地に到達できずに終わってしまうのです。時間は限られています。その中で、顧客心理を目標点に到達させるためには明確な“意図”が必要なのです。“意図”とはその質問によって、顧客心理をどうしようとしているのか？ということです。

セールスのなかで、本当に大切であるにも関わらず見過ごされている要素の代表格に【見込み客フォロー】があります。地味だが強力な集客ルート見込み客フォローは、多くの経営者がその重要性に気づかずフォローしていない分野です。ここでいう見込み客とは、興味はあるが購入には至っていないすべての潜在顧客となります。こういった人たちに適切な距離を保ちながら、少しづつ購入に自発的に近づいてもらうことが必要です。

ポジショニングとは？市場には多くの競合がいます。その中で自分の存在価値を徹底的に考えることをポジショニングといいます。自らの”相対価値”をまず自分自身で把握し、それを生み出していく活動でこれなくして市場で勝つことはできません。それはなぜでしょうか？