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セールスレターが重要
売り込まれたくない見込み客があなたの話を前のめりで聞いてもらうために、アプローチで仕掛けをしました。
しかし、まだ見込み客にいつでも断れる自由を与えて、情報を見てもらえる状況になったにすぎません。
次は、まずはあなたの情報を見てもらい、行動してもらうステップです。
ここで活用するのがセールスレターになります。（メールも含む）
セールスレターとは？
読みたいと思ってくれている人が、読む価値のある文書を手にしたときに行動につながります。
読んだ結果、あなたの商品サービスに魅力を感じ、
もっと詳しく聞きたい
商品が欲しい
そう思えば行動するわけです。
これからのセールスプロセスを構築する上で、この文書【セールスレター】は重要です。
よいセールスレターは、あなたの前に多くの見込み客を連れてきて、売り上げをもたらします。
では、このセールスレターを書くために必要な要素は何か？
これは、心理学と、コピーライティングになります。
文書を書く力、コピーライティングはここから学べます。
コピーライティングは徹底的に心理学にもとづいた文書の力です。
心理学に基づく文書には、人を動かす強い力があるのです。
これからのビジネスに必須の力と言えます。
まずは学んで、そして書くことです。
実際に書かないと書けるようになりません。
書いて書いて書きまくることで力が付くのです。
実際のセールスを紙で表現する
セールスを対面で行うときに、どのような順番で何を話しているでしょうか？
話す順番、反対処理、使う資料。
事前にシミュレーションして話法を構築して見込み客に話しているはずです。
これを紙面上で完結させるのがセールスレターです。
したがって、実際にセールスを行い、自分の話で見込み客の心理がどのように動いているのかをイメージできるならば、良いセールスレターを書くことができます。
面談の最初では何を話して期待感を持たせ、
どんなたとえ話をして、
どのタイミングで資料を使い、
今、この話をすると顧客の感情がこうなるから、次はこの話でダメ押しをしようなど、
行動させるための展開が想像できるはずです。
セールスレターを含め、それをすべて紙で完結させるパッケージを用意することができれば、そのパッケージはあなたそのものです。
見込み客が自ら読みたいと希望し、いつでも断れる状況の中で見込み客の前に届いたそのパッケージは、あなたが行うのと同じように見込み客の感情を動かし、行動へと促すのです。
簡単、最強のセールスレターを書く方法
そうはいっても、セールスレターを書いてみるとなかなか簡単ではないことに気付きます。
なかなか筆が進まないこともあるでしょう。
でも問題ありません。
世の中には結果を出しているセールスレターが数多く存在し、それはだれでも見ることができます。
また、普段何気なく見ているチラシのなかで、無意識で捨てなかったチラシはなぜ、捨てなかったのかを考えることが重要なのです。
これらには、セールスレターとして参考にすべきヒントがあふれています。
こういったものを普段からストックしておくことが重要です。
そして、いざ自分が書くときに、ピックアップしてみるのです。
これなら行動が止まることがありません。
最初は”真似をする”のではなく、”完パクする”
結果の出ているセールスレターをそのまま写してみることには意味があります。
それは、書いた人の考えたことがトレースできるからです。
なぜその言葉を使っているのか？
なぜその見出しにしているのか？
書いた人が、読み手の感情をどのように想定し、動かそうとしているのかがわかります。
いきなり自分で書いてみたり、自己流にアレンジするよりも、何十倍も勉強になります。
ただし、意味が伝わらなくてもいいので商品はあなたの商品に入れ替えて写してください。
編集する
こうしてできた文書は、とても読めたものではないでしょう。
当然です。
商品が違うわけですから。
この違和感を取り除いていく作業を行います。
ここで大事なのは、写したことで読み手の感情の動きがわかっていることです。
感情がわかっていれば、その段階で何を書けばいいのか？
どんな言葉を使えばいいのかがわかるのです。
信用されてないなと思えば、社会的証明を使います。
お客様の声や、感謝のメールなど、いかに役に立っているかを第三者に語ってもらうことで不信を払しょくするわけです。
反応を見て修正を繰り返す
一度で完成することもあるでしょう。
逆になかなか良いものにならないこともあります。
結局はトライ＆エラーしかありません。
よいセールスレターは、あなたの代わりに営業をする営業マンです。
修正を繰り返すことは、人材育成と同じです。
よい営業マンを育てるつもりでセールスレターも育てる必要があるということです。
何を書けばいいのだろうと、迷う時間はなにも生み出しません。
普段から情報への意識を高く持っておけば、書こうと思ったときにすぐ動き出すことができるのです。
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