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ポジショニングを常に考える
ポジショニングとは？
市場には多くの競合がいます。
その中で自分の存在価値を徹底的に考えることをポジショニングといいます。
自らの”相対価値”をまず自分自身で把握し、それを生み出していく活動でこれなくして市場で勝つことはできません。
それはなぜでしょうか？
１．顧客から見た価値は、”相対的”に決まる
同じコーラでも、家で飲むのと高級なレストランで飲むのとでは価値が違って見えます。
同じ原価でも、それを提供する雰囲気や出し方によって”支払ってもいい金額”に差が出るわけです。
家で飲むコーラに１０００円を出す人はいません。
でもレストランなら出す人もいます。
２．競争状態から抜け出せる
ポジショニングを変えるだけで、競合がいなくなることがあります。
例えば、ダイソンの扇風機。
これまで扇風機といえばどれも同じようなものばかり。
機能に多少の差があれど、結局は価格勝負になっていました。
そこに、羽のないデザイン重視の扇風機が投入されました。
インテリアとしてのポジショニングです。
扇風機に5万円は出せないけど、インテリアなら出すわけです。
このように、ポジショニングを取ることで競争相手のいない市場を作り出すことができるのです。
ポジショニングの最大効果は、価格決定権
競合が少ない、いない市場でのビジネスにおいて価格を決めるのはあなたです。
したがって、収益性も高くなり、事業が安定し、持続力が高くなります。
同じ価値を提供する選択肢があれと、顧客は価格を重視するのは当然のことです。
ライバルが価格を下げれば、優位性を保つためにあなたも価格を下げざるを得なくなってしまいます。
このように、価格決定権があるかないか？は経営は１８０度変わってしまいます。
競合相手がいる市場といない市場とでは、見える世界がまるで別物になってしまうのです。
価値は劣化する
一度ポジショニングによって無競争状態を作り出せたとしても、価値は必ず劣化します。
競争相手がいないことがいつまでも続くなど、ありえないのです。
それは、顧客は飽きやすいこと、そしてすぐ競合もまねをするからです。
一度作り出した価値も、しばらくすると当たり前になってしまいます。
それほど顧客はわがままです。
そして、世の中に全くの新商品などめったにありません。
多くは、模倣して、工夫して、新しく見せています。
したがって、覚悟が必要です。
価値はすぐに劣化してしまう。
常に新しいポジショニングを考え続けなければならないということです。
ポジショニングのやり方
逆にする
常識の反対のことを考えてみます。
高いのがあたりまえ→安くする
男性しか来ない→女性もきやすくする
訪問して販売するのが常識→来店で待つ
意外な盲点も見つかるものです。
小さくする
限定してみます。
年齢
性別
○○専門店
エリア
小さな領域で専門家のポジションを作るということです。
需要があることが大前提ですが、何でも扱っているライバルにその領域では圧倒的な差別化を図ることができます。
組み合わせる
すでにあるものを組み合わせると新しい価値が生まれます。
例えば、フランス料理＋立ち飲み＝俺の。。。
がよい例です。
意外な組み合わせが新しい価値を作り、新たな需要を生み出します。
このように、０から生み出すのではありません。
既存の考え、情報を掃き出し、俯瞰して考えてみることで見えてくるものがあります。
ＦＰも同じです。
以前のように、ＦＰというだけで、もしくはいろんな商品を扱えるというだけで優位なポジションをとれる時代はとっくに終わっています。
競合がいないポジションを作りためにどうすればいいか？
本気で考えなければ勝ち続けることはできないでしょう。
常にポジショニングを考える癖をつけてみてください。
アイディアは考え続ければ突然降ってくるものです。
考えない人には絶対に降ってこないのです。
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