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成果の出る個別相談クロージング
個別相談会の進め方でも重要なクロージングについて考えていきます。
一回目の相談では、しっかりと見込み客の話に耳を傾けます。
そして、見込み客の本当の課題を明らかにし、十分解決可能であること、その解決策に求められる条件などを明確にしておきます。
ここでの注意点は、焦らないことです。
時間が限られている中で、一気にいけることに越したことはありません。
ただ、往々にして時間は足りなくなるものです。
「課題が明らかになるまでは何度でも無料で相談できる」としているなら問題ありません。
見込み客との距離感を図りながら、プロセスを２回に分けて大丈夫です。
また、この段階で、縁がない人ははっきりわかります。
そういう方と何度も面談してもお互いの時間が無駄なので、失礼のないようにできるだけ短時間で終了させます。
クロージング前の見込み客の状態は
・本当の課題をが明らかになっている
・それが十分解決可能であることが理解できている
・その解決策に求められる条件などが明確になっている
となっていなければなりません。ここからクロージングに入っていきます。
ここの難しさは、いままでの先生から販売にシフトする必要がある点です。
ある程度は売りの色は出すものの、違和感をできるだけ消す進め方が必要です。
この段階で次のステップを明らかにします。
課題ははっきりしました。
しかも解決が可能です。
そのためにはこういう商品をさがしてください。
この先は、ご自身で探すのもありです。
ただし、実行して初めて今までかけた時間の意味が出ます。
必ず実行してください。
もう一つは、こちらで条件に合うものを探すこともできます。
メリットは、
・複数の商品の中から選択します。（素人がネットでは無理です）
デメリットは、有料になることです。
ただし、もし商品が気に入ってもらえて、私を仲介していただけるならば相談料は無料になります。
どうしますか？？
と進めていきます。
けっして売り込んではいけません。
どちらでもいいけど、私に任せたほうが得だというスタンスです。
そして、見込み客から
「お願いします」
の言葉を取ります。
「お願いします」は営業マンが決して提案前に聞けない言葉です。
でも、FPは聞くことができます。
逆に言うと、この言葉がでなければ、この後のプレゼンで売り込みを強いられて失敗するでしょう。
セミナー後の個別相談会は、このように確実に押さえなければならないポイントが存在します。
それを外さないようにしつつ、コントロールしていくことが重要です。
そして、クロージングはこの段階の一回のみです。
商品提案後のクロージングは必ず売り込み臭が出てしまうのです。
プレゼンの場が、「あなたからすれば、お願いされて提案している」状況、つまり「最終調整をする場であって、入るか入らないかを決める場ではない」状況になっていないと失敗するのです。
成果の出る個別相談クロージングは、１回目相談会の最後に一回と覚えてください。
セミナーノウハウはまだまだあります。→こちらへ
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