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テーマの決め方
今回はセミナーテーマの決め方を考えていきましょう。
テーマを決める上で最初に考えるのはターゲットです。
あなたに取っての理想の顧客像をペルソナといいます。
このペルソナを設定しなくてはなりません。
しかも具体的に。
ここが甘いと最後の個別相談で失敗します。
・年齢
・性別
・家族
・住んでいるエリア、住宅状況
・勤務先、所得、通勤方法
・生活習慣
・旬なタイミング
など。
これらは、セミナー開催日時や場所を決める上でも重要です。
そしてペルソナに対して呼びかけるんです。
例えばこんな感じでしょうか
・女性のための
・サラリーマン投資家のための
だいぶふわっとしてますが、女性のためのセミナーで、男性はまず来ません。
もしいたら、確実に同業者でしょう。
ただこれだと、人数は集めやすいですが、無駄も多いです。
そこで、タイトルでもう少し絞ります。
・働く女性のための
・妊婦のための
・子育て主婦にこそ聞いてもらいたい
・地域限定
・住宅ローン金利をバカバカしいと思っている人に聞いて欲しい
など
これにより、参加意識の高い見込み客だけを呼ぶことができます。
機会さえあれば今すぐ考えたい方を集められなければ何の意味もないんです。
とりあえず聞きに来たとか、セミナーマニアはできるだけ事前に排除しましょう。
ペルソナが抱える一般的な課題や悩み、特に痛みを感じるもの
例えば、投資であれば自分が良かれと思って大切な資金を投入した銘柄が、入れた直後から値下がりし、いつか戻ると思って待っていたら結局戻らず、塩漬けになっている とか。
老後の生活費なんかもそうです。
必要になってくるのはわかっていてもなかなか貯められない。
見て見ぬ振りをしている。
人間、痛みから目をそらし続けることはできないんです。
いつかは何とかしたいと思っているんです。
そういう人たちが共通に持っている悩みに紙面上で触れます。
その上で、セミナーではどんな話が聞けて、どういうメリットがあるのか、それはどのくらいのコストがかかるのか？講師はどんな人なのか？
見込み客が参加に二の足を踏む理由に、先にこたえてあげておくとよいです。
ここまででペルソナが決まり、抱えている課題や痛みも明確になってきました。
ここで注意が必要です。
解決策としてあなたのバックエンド商品が最適ですと打ち出したいところですが、これはやめましょう。
セミナーによるセールスプロセス
①集客（１回目のアプローチ）
②セミナー（２回目のアプローチ）
③無料の個別相談会（１回目：ヒアリング）
④無料の（有料の）個別相談会（２回目：プレゼンテーション）
⑤契約
と流れていきます。
③④はフロントエンド商品です。
そして⑤がバックエンド商品となります。
つまり、もし①の段階であなたのバックエンド商品をもろに出しにすると、どうなるでしょう？
あなたの肩書とバックエンド商品がつながる時、見込み客は売込み臭を敏感に感じ取ります。
つまり来てくれないのです。
それでも来てくれる濃い人に来てもらいたいというのであればテストして見るのも良いですが、集客の難易度が上がることは織り込んでください。
これはどんなに良い商品であっても関係ないです。
人は売り込まれると拒否したくなるんです。
唯一の例外は、期限のある旬の話題であるときは、直球ど真ん中でいってもうまくいく可能性は高いです。
法律や制度の変更に伴うメリットの喪失、商品売り止めによる購入機会の喪失など、失いたくない感情を訴求できる場合は回り道は不要です。
通常は、バックエンド直球ではなく、少し外したところにあるテーマを選択してください。
広告とセミナーであなたの情報に触れた見込み客が、個別相談で自らの課題を明確にした後に、自らの意思であなたのバックエンド商品を選ぶようにくんでいかなくてはいけません
少しはずすっていうのがポイントです。
少し外したテーマでペルソナに安心して参加してもらって、あなたの情報発信によって十分な満足と信頼関係を気づきます。
そして、その信頼関係の上で個別相談であなたの課題を明らかにしませんかとするわけです。
バックエンドの話はそのあとで十分なのです。
集客コンテンツも常に試行錯誤です。
あなたの言葉一つが、紙面のイメージ一つ一つが、ペルソナの参加意識を変えます。
この細かい積み上げがあなたオリジナルの集客ノウハウになるのです。
広告業者に任せていいなりになっていても、集まらないだけじゃなく、ノウハウもできないんです。
どうせ失敗するなら、自分の頭に汗をかいて価値ある失敗をすることです。
セミナーノウハウはまだまだあります。→こちらへ
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