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セミナー運営上のテクニック②
今回は、運営上のテクニックとして＜短期間でいかに信頼関係を築けるかを考えていきます。
通常セールスと異なり、セミナーから契約までの期間が短くなります。
したがって、特に高額商品の場合、信頼関係を構築した上で、自ら買いたいと言ってくる状態じゃないと絶対に購入しません。
集客開始から契約までの間に、いかに信頼関係を積み重ねられるかどうか？に注力しましょう。
信頼関係を作るためには接点の数を増やすことを考えましょう。
信頼関係は接触頻度に比例することは、心理学的にもわかっています。
よく、自分より知識も全然ないんだけどめちゃくちゃ売れている営業マンっていませんか？
彼らをよく観察してください。
凄まじい行動量で顧客と接点を持っていることが多い。
人が真似できないほどの頻度でやると、ただの訪問もただではなくなるんです。
さて、比較的短期で信頼関係を築かなくてはいけないセミナーではどう考えれば良いでしょうか？
これも、接触可能なチャンスをむだなく活用するということになります。
なにも会って話をするだけが接触ではありません。
手紙、メールなどの媒体も立派な接触になります。
具体的にみていきましょう。
最初の接触は、見込み客がセミナー参加を申し込んで来た時です。
受け付けられたことがはっきりわかっていなければどうでしょうか。心配で来るのをやめてしまう可能性もあります。
なので、聴講券を発行します。
当日持って来てもらうわけです。
そうすると見込み客はも安心して来ることができますし、運営スタッフにもメリットがあります。
ほとんどの方が、聴講券を握りしめていらっしゃいます。
なのですぐセミナー参加者とわかるんです。
ですからスムーズに会場へ誘導することができます。
なお、別の記事で書いた、当日前の複数回のメールもこの接触頻度を増やす目的があります。
個別相談に申し込みいただいた方には、その場で個別相談予約票を渡して、当日持って来ていただくように促します。
ここには予約の日時や場所などが書いてあります。
また、当日持って来ていただくものもわかるようにしておくわけです。
当日の相談会をスムーズにするためと、わざわざ来ていただくということに壁への対処です。
また、各ステップでのお礼お手紙なども有効です。
売れている人ほどこうしたことをやっています。
セミナーにおいても例外ではありません。
また、当日までに聞いておきたいことなどをメールで受け付けるなどもよいでしょう。
要は、会う前から信頼関係がある程度で来ている状況を目指して、コンタクト回数を意識するということです。
これができるかできないかは、如実に成果に直結します。
仕組み化して抜けもれなく対応できるようになるとなお良しです。
ただし、機械的に流しているような印象がないように、気持ちの良い仕組みを構築してください。
信頼関係構築の重要性は、普通の営業となんら変わらないことを強く意識してくださいね。
人間ですから。
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