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残高報告書で見るべきポイントは？
見込み客があなたのもとを相談に訪れる際に持ってくるのが、金融機関が発行する残高報告書です。
とにもかくにも、これが読めないと見直しは始まりません。
ただ、証券会社出身のＦＰ以外の方は、意外と苦手意識をもっていることが多いです。
知らない言葉や数字が並んでいて、見込み客に聞かれて答えられなかったら？？ということで尻込みしているようです。
残高報告書を見る場合は、どのような視点でみていくと、相手に分かりやすく伝わるのかを考えていきます。
これを読めば、怖がらずに見込み客の前に座れるようになります。
では、具体的に見ていきましょう。
すべてを知っている必要はない
すべてを知っている必要はありません。見るべきポイントは決まっています。
一つ一つのファンドを詳しく解説することが目的ではありませんから。
残高報告書を見る目的は一つです。
見込み客の資産の状態が、いかに偏っていてリスク許容度からかけ離れているか？を知ってもらうためです。
そのために知っておくとよいポイントや順番を学びましょう。
①まずは配分をみる（何に投資して全体がどんな配分になっているか）
多くの場合、持っている商品が何に投資されている商品なのかを調べてみると、全体として顧客のポートフォリオは確実に偏っているでしょう。。
商品名を確認し、以下を明確にします。
投資先はどこなのか？
先進国？新興国？
投資対象はなんなのか？
株？債券？コモディティ？不動産？
手書きでよいので、投資先、投資商品別のバランスがわかるように書いてあげます。
そうすることで、偏っていることが明らかになります。
購入の経緯や金融機関との関係を確認しながら訊いていくと、偏っている理由も明らかになっていくでしょう。
複数の金融機関から同じ時期に売れ筋商品を押し込まれて、ほとんどが同じ地域、投資対象に集中している方もよくいらっしゃいます。
このように偏っていること＝自分のリスク許容度にあっていない可能性＝見直しの必要性となっていきます。
また、複数ファンドを持っている場合、「この中で一番気になるのはどれですか？」と訊いてあげましょう。
・損が大きいから
・ずっと塩漬けになっているから
・今は分配金がちゃんと出ているが、今後はどうなのか？
理由は何であれ、その答えを深堀して見込み客の真の要望確認をしていきます。
②損益状況はどうなのか？
損益の状況を見てあげます。
このとき、受取済み分配金を合わせてみてあげます。
損益状況はマイナスでも、すでに受け取った分配金と合わせればまだトントンといったことがよくあります。
損益は、合わせてみてあげます。
ただし、残高報告書に受け取り済み分配金の合計額が書いてないこともありますので注意してください。
また、単純に損益状況だけではファンドの良しあしはわからないことを押さえてください。
その時点の損益状況だけでは、いいファンドか悪いファンドか見誤ります。
加入時期によって、現在のファンドの状況が違うわけですから。
リーマンショック前に買っていたものと、リーマンショック後に買ったものでは戻り方に差が出て当たり前です。
時期も合わせて確認してください。
③分配金の状況を確認する
元本を取り崩しているファンドは、今後戻すのが難しい。
分配金をすでに受け取っていて、投資元本が減ってしまっているものから収益をあげるのは難しいです。
同じ５０万増やすにしても、１００万円を１５０万にするのと、１０００万円を元手にするのでは取るリスクが大きく違うわけです。
元手１０００万円なら、５０万増やすのは+５％でいいわけですから。
あえて無理する必要もないわけです。
すべての投資信託は基準価格１０，０００円でスタートします。
基準価格が１０，０００円を大きく下回っているものは、分配金の出し過ぎのサインでもあります。
過剰な分配金は投資元本を減らし、投資効率を著しく下げているはずです。
分配金が多いこと＝投資効率がよい わけでは決してないことを覚えておきましょう。
特に人気ファドといわれているものは、この傾向が強いので注意が必要です。
分配金についてはこちらも→過大な分配金を見抜く方法
このように残高報告書を活用するだけで、商品の細かい説明なしにある程度のニーズ喚起ができてしまうんです。
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