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出口から組み立てる能力を身につける
今回は、出口から組み立てる能力について考えていきます。
これは、すべてのことに通じる能力です。
売れない人の行動パターンは
とりあえず達成できそうな目標を決める
→売りやすい商品を探す
→商品を覚える
→売り方を覚える
→買ってもらえそうなお客さんを探す
となり、レッドオーシャンに突入していきます。
もちろん、売りやすい商品はあなたからじゃないと買えない理由が一つもないわけですから、なかなかお客さんが見つからないわけです。
なんでもそうですが、無計画でやってうまくいくことはほとんどありません。
たまに偶然もありますが、ほとんどのケースは逆算して行動しなければなりません。
資格試験の勉強でもそうです。
目標を立て意思を固め、計画を立て、それに沿って確実に進めていかないといつまでたっても受からず、時間を無駄にするわけです。
セールスでも全く同じことが言えます。
あなたが成功することを望むなら
まず明確な目標を決めて意思を固める
→そのために売る商品とそのニーズがあるお客さんにあたりを付ける
→あなたのことを知ってもらう
→あなたの話を聞いてみてもいいと思ってもらう
→ニーズが高まった人にセールスをする
→だから売れる
と考えていきます。
例えば、生命保険業界にはMDRTという資格があります。
１年間の挙積によって認定されると、業界的にはいわゆる「売れている人」をみなされる基準です。
ここを目標にした場合に、どう考えていくか。
「話を聞いてくれるリストを作って、片っ端からアプローチしていく」とか安易に考えてはだめです。
誰もあなたからセールスを受けたくありません。
それに一人で数を追い続けるやり方は長続きしないからです。
それと、大きな問題があります。
その仕事に、ブランドがついてきにくいので、リストを食いつぶして終わってしますだけだからです。
紹介をもらい続けることができる人は稀です。
もちろん、保険であれば保険金の支払いがメインですから、ここで価値を作るのもありでしょう。
ただ、将来支払いや保全で回らなくなることがほぼ見えています。
ビジネスが頭打ちになることが見えてしまうんです。
どうせあなたが取り組むなら、継続して蓄積したものがあなたの価値、ブランドになっていくやり方を選択しなくてはいけません。
そう考えたときに、継続できる仕組みを考えてスタートしなければならないことに気が付きます。
仕組みです。
セールスを仕組化
基本的には２ステップに分けます。
1段階目は、自分を知ってもらう段階。
ここでは相手からは何ももらいません。
与えるのみです。
そして２段階目はニーズが高まった人にのみセールスを行います。
自分のことをよく知らない人にモノ売るのも、ニーズがない人にモノを売るのも、特殊な人しかできないでしょう。
ある意味、自分の業務を分業するのです。
もしニーズがある人にも売れないなら、そこは瞬間で売れるようになってください。
ここの確率は最大で100％まで行けます。
その大前提のもと、あなたが会いたい人たちに接触していきます。
具体的には「あなたのことを知っている人を増やす方法」と、「その人たちのニーズを高める方法」を考えます。
自分のことを知っている人を増やすステップには、あなたもの持っているもので最高のモノをタダで提供することを考えます。
人脈でもいいでしょう。
ノウハウ集でも構いません。
条件はタダです。
見返りは絶対に求めてはいけません。
よくアプローチと称して、あなたが売りたい商品の考え方みたいのを聞いてもらおうとしますが、絶対にやめてください。
知ってもらえることが目的です。
よいものであればあるほど、相手は受け入れるしかなくなります。
そこからはあなたのことを知っている人
→あなたの話を聞いてみてもいい
→あなたにお願いしたい
とステップアップさせていく必要があります。
セールスはそれぞれの局面で無理が生じると、やっているあなたにもストレスが発生します。
これは続きません。
ストレスのないセールスを組めるかどうかが、長続きできるビジネスのポイントです。
あなたのことを知っているだけの人に、あなたの話なら聞いてみてもいいと思うステップには、情報提供が一番です。
比較的短期のうちに、有益な情報やあなたの活動報告を、受け入れ側もストレスのない範囲で継続します。
メールや、ＤＭ、たまに訪問でよいでしょう。
そして、ある段階でセミナーを開催し、２段階目「ニーズが高まった人へのみのセールス」に移行していきます。
セミナーは1人で複数人にいっせいに話ができるので効率的です。
こういう思考回路ができたとき、出口の商品は何でもよくなります。
出口から組み立てて売る方法を身につければ、何でも売ることができるようになります。
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