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ドクターは何に悩んでいるのか？
当たり前ですが、見込み客が抱える悩み、課題を想定しておくことは重要です。
そしてそれは可能です。
個人顧客の悩みは千差万別ですが、ドクターというくくりの中ではある程度共通の悩みが存在します。
それらの悩み全てを解決できれば相手にとってもこれほどいいことはないのですが、現実にはそうもいきません。
でも、悩みを知っておく事で、自分でできることは明確にしておく、自分ではできないけれどもできる人を紹介できるようにしておくことができます。
ライバルよりもだいぶ早くスタートを切れていることになるわけです。
大きく悩みは3つ
まずは、主にマーケティングの問題です。
競争も激しく、売上が下がってきた。
上がらないといった悩みです。
2番目は税金の悩み。
最初の悩みとは違い、利益が出すぎて困ってるというケースです。
もしくは、働けど資金繰りが楽にならない、貯まらないというケースです。
そして最後は医療法人やMS法人に関する悩みです。
作ったほうがいいのか、作ったはいいけどうまく活用できないといった悩みです。
この３つが大きく分けたお悩みでしょう。
このうち、１番目のお悩みはＦＰの本来領域ではありません。
ＦＰのアドバイスで“売上が増えました“とはならないでしょう。
マーケティングの専門家に任せる選択がお互いにとって安心感があります。
一方、２番目、そして３番目は出番があります。
特に２番目、これはＦＰの本業と言えるでしょう。
したがって、ここが話せなければドクターのお役に立つことはできないということです。
お悩みを時系列で考えてみる
一般に医業は、大きな借入を起こして設備投資して事業を開始します。
事業開始当初はそんなに長い期間で貸してくれるわけではありません。
比較的短い期間で返していく必要があります。
一方、設備は一気に経費にすることはできません。
減価償却として、法定耐用年数に応じて経費になっていくわけです。
したがって、利益から差し引ける経費はそんなに多くできない＝所得税が多く取られるということになります。
そうすると、どんなに利益をあげても、銀行に借入を返し、所得税を納めて、そこから生活費をねん出したらほとんど残らないという状態に陥るわけです。
医療法人であれば、さまざまな節税も考えられますが、個人医院の場合は、その道が少ない。
したがって、事業開始当初は経営の苦しさ、借入負担の多さがお悩みになってくるでしょう。
その後、順調に売り上げが伸びなければ1番目の悩みがでてくるでしょうし、売上が上がってくれば２番目の悩みが出てきます。
売上が増えれば増えるほど、所得税負担は重くなってきます。
しかしながら、売上が増えているので生活も安定してくるでしょう。
そうすると、別のお悩みも出てくるのです。
働ければ売上は伸ばせるだろう。
でも、もし働けなくなったらどうなるのだろう？
要は保証されているものがなにもないので、やはり貯めておきたいと考えるようになるのです。
やがて、医院の借り入れも返済し終わる頃になると、資金繰りにも余裕が出てきます。
すると、やはりさまざまな希望が出てくるものです。
・新しい設備を入れたい
・子供の教育
・病院の改装
・自宅を建てたい
・車を買いたい
・老後の備えもしたい
いづれにしても、お金が必要なのです。
そうすると、いかにお金を残すのか？に興味がわいてくるのです。
少しでも無駄を省き、お金を有利の残したいと。
この段になれば、医療法人化も含め、さまざまなアドバイスが役に立つ局面になってきます。
一方で3番目、医療法人やＭＳ法人
・医療法人やＭＳ法人を作っては見たものの、うまく活用ができていない。
・黒字なんだけど、経営が楽にならない
このような悩みも出るでしょう。
医療法人の７～８割は黒字です。
でも黒字＝経営が楽ではないのです。
資金繰りが悪ければ経営は楽になりません。
資金繰りが悪くなる原因は、
・節税対策不足
・役員報酬の過大さ（＝所得税過大）
などがあるでしょう。
いづれにしても、医療に携わるドクターのお金周りのことについて、ＦＰができることは多くあるのです。
全体を俯瞰してお金の流れを理解し、その時々のドクターのお悩みを理解できれば、お金の流出を防ぐ方法なり、うまく運用する方法なり、提示できる解決策は多くあるのです。
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