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真型アプローチとは？
よくこんなことを聞いたことはないだろうか？
テレアポはアポイントを取るのが目的
私の話に興味があるかどうかだけ、ご判断いただけませんか？
↓
電話でいいよ、資料送ってよ
↓
電話ではお伝えできません。資料では分かりにくいので
↓
じゃあ結構です
つわものだとさらに応酬を繰り返すのですがもうだめです。
なぜだめになるのか？
結局、人間は一方的に売り込まれるのを嫌います。
従って、できれば会いたくないのです。
話を聞きたくないのです。
自分が聞きたくなった時に、しっかりと聞きたいのです。
そう考えると、最初のアプローチでは何をすべきがが見えてきます。
自ら望んだという状況を作る
資料請求にしても、会って話をするにしても、相手が欲しい、聞きたいと言った状況をどのように作るかが重要であり、そのための策を考えなければなりません。
望まないのに送られてくる資料は見ません。
万が一見ても、行動は起こさないでしょう。
一方、自ら望んだのならば必ず目を通します。
両者の差は歴然としているのです。
欲しがる人にだけ、アクションを起こす
従って、あなたの持つ見込みリストはまだ見込みではありません。
その中から、詳しい情報を欲しがる人、つまり今顧客化する可能性がある人を抽出する必要があります。
具体的には、
・電話する
・DMで請求を募る
・セミナーを開催する
といったところでしょう。
会うのは相手が期待感を持ってから
期待感を抱かせる段階で会ってしまうと、うまくいかなかった時に次のセールスがしにくくなります。
一方、期待感を持っている人に会えば、たとえ今回は見送ったとしても、またいい情報があれば教えて欲しいと頼まれて終わることができます。
会うのは期待感をもっているひとだけ。
この鉄則を必ず守らなくてはいけません。
どのように期待感を持たせるのか？
あなたが提供するサービスの効果をシミュレーションする。
これが最もわかりやすいでしょう。
よくある
・一括見積もり
・初回無料
・入会金無料
・マッサージ片側無料
・無料個別相談
全部同じです。
効果があるかどうか判断してもらってから、買うかどうか決めてもらえればいいというスタンスを取っています。
それによって期待感を持ってくれた人にだけ、個別プランの提案をしていくわけです。
すべてのプロセスを単純化、専門特化して仕組み化する
そう考えると、一人でなんでもできることには拡張性がないことに気づきます。
スキルのある人は、アポを取ることができるかもしれません。
でも、結局顧客かできないなら、会わなかったのと何もかわりません。
むしろ見込み客の感情を考えれば会わなかった方が良かったのかもしれません。
それよりは、
・テレアポは今興味があるかどうかだけの確認と、資料送付の了解を得ること
・資料は、効果測定に申し込んでもらうこと
・効果測定の報告では、期待感を抱かせること
それぞれのステップでやるべきことを明確にして、それに特化することに意味があることに気づくでしょう。
・そのためのトークスクリプトはどうするのか？
・送る資料には何を書くのか？
・何をオファーするのか？
・結果をどのように報告するのか？
これを仕組み化して、感情を入れずに数をこなす状況を作れれば売上は計算できるものになるのではないでしょうか？
せっかく出会えた見込み客リストを長く活用するためにも考えなければならない重要ポイントになります。
今こそ、時代に合ったセールスの在り方、真型セールスプロセスを構築しましょう。
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