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有料・高額商品を売る
ある程度リストの構築ができれば、セールスの環境が整ったことになります。
いつまでもセールスをかけずに情報だけ流しているのではボランティアです。
では何を売っていくか？
ＦＰならば、まずは
・コンサルティング
・情報コンテンツ
となるでしょう。
ここではコンサルティングを売っていくことを考えてみます。
まず、コンサルティングというのは目に見えない、どちらかというとあやしげな感じすらする商材です。
顧客の課題を解決するという、正解のない一つ一つがオーダーメイドの商品ゆえに、いきなり売り込んでもほぼ間違いなく断られます。
したがって、リストを使って
①いかに教育するか
②どのようにセールスをかけていくか
③どの手段でクロージングするのか
流れが重要です。
どんな商品なのか、どのように使うのか、どのような効果があるのか。
これがわからない限り、買いません。
あなたという人が商品であるコンサルティングであってもこれは同じです。
文書だけで売ることは不可能でしょう。
さらに、コンサルティングの場合、あなたは先生、顧客は生徒という関係性の構築も重要です。
いかにしてその立場を作るのかで、売れる売れないが決まるといっても過言ではありません。
そう考えた場合、
①いかに教育するか
②どのようにセールスをかけていくか
③どの手段でクロージングするのか
この答えが見えてきます。
①いかにあなたが課題解決の引き出しを持っているかを十分に情報提供します。
ニーズ教育、ウオンツ教育。
見込み客のあなたへの信頼度によって提供する情報、教育は変えなければなりません。
いづれにしても、売り込み要素の一切ない、有益な情報提供です。
それを読み込むことで、見込み客はあなたの話を聞くようになります。
もっとあなたの話を聞いてみたい、あなたに会って話を聞いてみたいと思わせていきます。（ファン化）
これをステップメールなどで組んでいくことで、最初のオファー、セミナーへと導いていくのです。
②セミナーを開催する。
メールでファンになった見込み客は、あなたを見てこれまでの情報とリンクさせます。
そして、セミナーでは、この後のコンサルティングの内容、得られること、期待できる未来像のイメージを凝縮したプレゼンテーションを行います。
ここでも売り込みはありません。
有益な情報を活用して、課題を解決する方法、解決した人が何を手に入れたのか。
読んだことのある内容であっても、あなたの言葉で直接聞くのとでは伝わり方は全く違います。
プレゼンテーションによって、あなたと見込み客の関係は、一気に先生と生徒へと変わるでしょう。
③講演の最後に、あなた自身の言葉でクロージングをかけます。
クロージングといっても、”勝手ください”などと言いません。
心理学を生かして、行動を促すだけです。
例えば、
”学ぶだけでは何も変わらない。行動しなければ変わらない”
自分でできる人は自分で行動を起こしてください。
できない人で希望者には、コンサルティングを
・限定○名
・特別価格で
・いつまでに申し込んだ人だけ
お受けします。
これだけです。
あなた自身の言葉と熱意で、人を動かすのが最強のクロージングになります。
クロージング力の違いを使い分ける
無料より有料、低額より高額のほうが、クロージング力が必要になります。
字よりも動画、動画より電話の声、電話の声のみよりも、対面で話すほうがクロージング力は高まるわけです。
サイト＜メール＜動画＜電話＜対面 なのです。
あらゆるものを対面でやっていたらおのずと限界がきます。
しかしあらゆるものをネットだけで完結させるのも無理があります。
リアルも視野に入れながら、商材に会ったセールスの流れを組むことによって、有料だろうが高額だろうがセールスが可能になるわけです。
自分の実力より少し上の商品を生み出す
ちなみに、商品やコンテンツを考える際、自分の実力より少し上の商品開発を生み出すことも高額販売につながります。
より価値が高くなるから当然です。
そして、自分も成長することができます。
今できることを普通にやるよりも、少し上のことを全力でやりきることの方が、”何か”を生み出せるのは間違いありません。
ビジネスの流れの中に、高額の収益を生む仕組みを考えましょう。
オリジナルビジネスモデルを考えるならまずこれは知っておきましょう。
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