平成29年確定申告

リストを育てる

苦労して集めたリストも、いきなりセールスをかけるようなことは絶対にやめてください。
一瞬でリストが腐ってしまいます。

 

まず、リストの中身を分類しておきます。

 

そもそも、ネットユーザーの中から潜在客があなたのサイト等を訪れます。
そしてあなたの提供する最高の無料に反応して”見込み客”になっている状態です。

 

この見込み客も分類しなければなりません。
よく、営業で見込み客の数は多いんだけど成果が出ない人がいます。

 

これは見込みの分類が甘く、まだ売るべきでない人に売り込みをかけてしまっている事を示しています。

 

分類の一例を見てみます。

 

※一例というのは、どのような媒体でどのように集めるかによってリストの”濃さ”が異なるため、一律にこうですとは示しづらいためです。

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@そのうち客

 

集めたばかりにリストは、”あなたを知っているだけ”だと思ってください。
あなたが提供するサービスに、必要性も欲求も感じていません。

 

この層に、どれだけうまく商品をオファーしたとしても、売上はほとんど生まれません。

 

 

A今すぐ客

 

正式な見込客です。
あなたの情報により、ニーズを感じ、解決策を欲しがっている状態です。

 

この状態になって初めて、セールスをかけます。

 

リストの中に、”今すぐ客”が多いときに商品をオファーすると、爆発的な売上をあげることができることは容易に想像できますよね。

 

 

したがって、”教育”、育てることが必要になります。
見込み客のなかでも、ただの”そのうち客”から、”今すぐ客”に変えていく必要があるのです。

 

 

 

 

どうすれば、”そのうち客”を”今すぐ客”へと変えることができるのか?

 

セールスをかけるためには、最低限見込み客が”ニーズ”を感じ、”解決欲求”を持っていることが必要です。
したがって、

 

・ニーズ(必要性)を感じてもらうための「ニーズ教育」

 

・ウォンツ(欲求)を感じてもらうための「ウォンツ教育」

 

 

この2つが必要です。

 

 

1)必要性を感じて貰うためのニーズ教育

 

あなたの商品が切実に必要だと感じてもらうために情報を発信します。

 

特にFPの場合、ここは重要です。
例えば住宅展示場で行われているFP相談をイメージしながら考えてみよう。

 

新品家具でデコレーションしてあるモデルルームをみている見込み客は、理想的な新生活をイメージして”買えたらいいな”という想いでいっぱいです。

 

したがって、”買えるかどうか?”が重要です。
借りられるか?が知りたいわけです。

 

ここで住宅営業マンは年収から借りられる額を説明し、仮審査を促すわけです。
これで買えることがわかってしまえば、FPの出番はなく終了です。

 

(優秀なFPは営業マンをも教育して、買える客もトスアップさせることはいうまでもありません)

 

 

ここですんなり動かない見込み客は、提携のFPにトスアップし、”買っても大丈夫なことを”説明させるわけです。

 

余計な話はしないことが要求されます。

 

 

・金利は変動金利が35年続く前提

 

・保険の見直しの話はしない

 

・キャッシュフローが赤字にならないようにする

 

 

家を購入するということは実現できます。
しかし、買った人にとって見れば本来その後からが本番です。

 

返していかなければならない。
返す間にはいろんなことがあります。

 

 

・収入の変化

 

・子供の教育費

 

・親の介護

 

・自分の老後

 

・病気による収入ダウン

 

・死亡

 

 

家を買うことだけが目的なら、今考えなくてもいいことでしょう。
見込み客もそう考えています。

 

でも、払いきることが目的ということであれば、上記の様なことは住宅ローンと一緒に、今考えなければならないことになります。

 

見込み客に合わせて見込み客のタイミングで提供するサービスなど、期待以上のサービスにはなりません。

 

見込み客が考えてもいなかったことを、改めて考えさせられるからこそ、サービスは光るわけです。

 

 

つまり、ニーズ教育とは、今行動しないことによって発生する将来的なリスクを、今すぐに発生するリスク(確実なリスク)に変えることをいいます。

 

予防策を解決策として売るということです。

 

 

見込み客は、動揺して、心のバランスを崩します。
心のバランスを取り戻す、つまり解決するためには行動するしかない状況になるわけです。

 

こうして、初めて、人は行動を起こすようになります。

 

”そのうち客”はこのように、あなたから発信される情報によって”今すぐ客”に変わっていきます。

 

 

 

2)欲求を感じてもらうためのウォンツ教育

 

 

ニーズはある。でも迷っている。
こういう見込み客もいます。

 

つまり、今すぐお金を払ってまで欲しいとは思っていないということです。
こういう人には、さらなる教育が必要になります。

 

明らかにニーズがあるのに、あなたにはこういうニーズがありますよね?と売り込みをしても断られるのはこういう状況です。

 

 

顧客心理のところでも書いたが、人は快楽を得ることと痛みから解放されることに欲求を感じます。

 

・欲しくて欲しくてたまらなかった快楽を得るため

 

・今すぐに逃れたい苦痛から解放されるため

 

 

これがないと、人はお金をかけてまで商品を手に入れようとしないのです。
欲求(ウォンツ)がないと行動しない。

 

したがって、ウオンツ教育とは快楽と痛みを刺激することといえます。

 

 

 

結局のところ、見込み客を教育=有益な情報

 

 

概念がわかっても、一つ一つの情報が有益でなければ教育効果などありません。
あなた自身が発する有益な情報を読者に送りつづけることを意識してください。

 

人はメリットがないと動かないのです。
有益な情報でないと、読みません。信じません。

 

だから行動しません。

 

 

あなたが発信する情報が有益であるほど、あなた自身がブランディングされ、リスト集めにも必要な”安心感、信頼感”が醸成されていきます。

 

有益な情報だけが、リストを育てることができると認識してください。
リストが育ち、”今すぐ客”の割合が多ければセールスは失敗しないのです。

 

今一度、あなたのメルマガは有益な情報であふれているか、確認してみてください。

 

 

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