顧客心理と行動心理
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顧客心理と行動心理
最近、家のポストに入ったチラシで一番読み込んだものはなんでしょうか?よく入ってくるものとしては・ピザや寿司の宅配のチラシ・廃品回収のチラシ・水道トラブルのチラシ(磁石タイプのもの)・探偵・住宅の売却というところでしょうか。
人は、一貫していたい、一貫していると見てもらいたいという欲求を持っています。この一貫性とは、自分の立場をはっきりさせることです。一貫性に固執すれば自己満足は得られる上、それ以上問題に対して真剣に考える必要がなくなるという利点もあります。つまり、一貫性を保つと例えば”嫌なことを知らずに済む”など自分に利益になることがあるわけです。これが自分の本当の利益とは反する行動への原動力になったりもします。では...
FPのビジネスにとっての肝である集客には、ふんだんに心理学を応用していきます。ちなみに、これは紙媒体や面談などリアルでも、メール等ネットでも同じです。人が動くには抗えない理由があります。集客に応用する心理学には次のようなものがあげられます。・ザイオンス効果・返応性の法則・損失回避性・社会的証明の原理・希少性の原理・バーナム効果一つずつ見ていきます。
FPがセミナーで講演をしたり、商談でプレゼンテーションをする場面では、次のような心理学が応用できます。また商品ラインナップを考えるうえでも活用できます。・コントラストの原理・最初に弱みを見せる・フット・イン・ザ・ドア・テクニック・ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック・希少性の原理それでは見ていきましょう。
FPとして稼いでいくためには、できるだけ多くのキャッシュポイントをもつと有利になります。キャッシュポイントについてはこちらも→FPのキャッシュポイントはどこに?そのためには、クロスセルの考え方を理解したうえで、ビジネスに組み込むことが重要です。
今回は、クロージングの場面における心理学の応用を考えてみます。プロセスのどのステップでも、次のステップへのクロージングとは、まさに人を動かす瞬間です。ぜひとも心理学の力を借りたい場面です。意図しない商談の進め方では、いつまでたっても見込み客の都合に振り回されてしまいます。プレゼンした後に、いつかかってくるかわからない電話を待ち続けるような進め方は避けなければなりません。ここで応用できるのは次のよう...