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企業開拓の基本を押さえる
ビジネスを安定したものにするうえで、企業はぜひとも組みたい相手です。
ここではＦＰが企業開拓をする上での基本や注意点を確認していきます。
まず企業の特徴を押さえておきます。
・基本的にサラリーマンである
・意思決定の階層、順序が企業によって違う
・リスク先行はNG
・社員教育になることを好む
・効果があるものについては大きな投資が可能
基本的にサラリーマンである
企業が大きければ大きいほど、あなたの目の前に座る人は失点をしたくない人です。
あなたのアグレッシブさもいつも通りに伝わらないかもしれません。
そして、なんとかやりたいと思っても上司がNOといえばそれまでです。
そういう人たちだと思ってかゆいところに手が届く対応を徹底するのが基本です。
意思決定の階層、順序が企業によって違う
よくある企業開拓の失敗例は、時間をかけても全く前に進まず、今自分の提案がどこのだれでなぜ止まっているのか、外からわからなくなってしまうことです。
こうなるとやっかいです。
挙句の果てには担当者が転勤になって、また０からなんてことも実際にあります。
なので、初期の段階で提案が意思決定されるプロセスや、担当窓口や会社の社風などを確認するのはイロハのイです。
あとでこんなはずじゃなかったとならないように、必ず確認します。
それから最も大切なのは、何か新しいことをやらなくてはいけない人、社内にアピールしたい人など、あなたの提案を何かしらの理由で推進する理由を持つ人を見つけることは重要です。
もちろんいないケースもあります。
そういう会社とはもともと組めないですから、運命と思って早めにあきらめたほうがいいです。
運よくそういう人に会えたなら、短い間に頻度高く接触頻度を持って人間関係を強くしていきます。（ザイオンス効果といいます）
セミナーで言えば、司会者のようなものです。
コントロールできない相手の中で、あなたのことをブランディングしてくれる大切な人になります。
また、あなたからはみえにくい社内の様子や決裁状況などの貴重な情報をもたらしてくれます。
リスク先行はNG
あなたの提案は、相手にメリットがあると思います。
なければ採用の目は０です。
ただ、リスクの先行はないですか？
覚悟本気度を試すといえば聞こえはいいが、企業開拓においてほぼＮＧです。
費用負担をする、人材を充てる、時間を拘束する。
なぜなら、成功するかどうかわからないから。
あなたも、自分のことで考えればわかりますよね。
高い安いの問題ではないんです。
投資効果があるものならばリスクを負うことは可能ですが、企業が投資効果があると判断する材料をこの段階で示すのはほぼ不可能です。
ならばどうするか？
相手にはリスクを全く負わせない。これが条件です。
・無料でやる（資金負担がない）
・手間がかからない
・ほぼタナボタでメリットしかない
冗談ではないですよ。
断るわけのない提案をするんです。
この段階でもうけを考えてはいけません。
後の大きな利益のために、まず採用されることだけを考えてください。
社員教育になることを好む
企業は儲かるだけでは動く理由としては弱い。
あなたの提案以外でも、儲かる方法はあるからです。
そこで会社が守らなくてはいけないものへの貢献を加えます。
社員教育、ブランド価値の向上、顧客満足の向上。
特に社員教育を無償で行うなどは確実に喜ばれます。
ＦＰであるあなたの知恵は、相手企業の従業員にも大きなメリットになるはずです。
提案との直接の関係有無はどちらでもかまいません。
要は、関係ができればいいわけですから。
効果があるものに対しては大きな投資が可能
もしあなたが相手にメリットしかない提案をして相手には入れ込めたら、全力で相手を儲けさせてください。自分ではありません。相手です。
相手はサラリーマンです。
うまくいったものは大々的にアピールできる格好の材料となります。
そしてその先のバックエンドを狙います。
成功事例とうまくいくイメージがあり投資効果に見合うと判断されれば、企業は一気に投資してきます。
ここからがあなたの稼ぎ時です。
相手がリスクを負った分、責任と結果を求められるのは当然ですが、そのリスクに見合うリターンが得られるでしょう。
企業開拓はあなたのマーケティングに必須です。
うまく組めればあなたに莫大な利益をもたらすでしょう。
あなたの持つ経営資源を組み合わせて、相手にメリットしかない提案を考えて実行しましょう。
メリットしかなければ、あなたを悩ますアポイントなんて一瞬です。
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