証券分析,法人保険

毒されていないか?

 

ファイナンシャルプランニングを保険を取るための道具にしている。
だから多くのFPが契約を取れない。

 

こんな話をききました。

 

 

ゴールを保険の契約とした場合、「保険に入ってください」といえば、見込み客は最速で去っていきます。
したがって、いかに保険色を隠しながら商談を進めるかというのがノウハウのように聞こえます。

 

 

でも、それでできる人ってどのくらいいますか??

 

 

難しいんです。切り替えるタイミングが。
急に売り込みモードに変わってくると、見込み客は敏感にかぎ取ります。

 

そして一気にガードを上げてくるわけです。
人間は、とにかく売り込まれたくないんです。

 

 

したがって、本来の目的を隠して勝負するのは得策ではありません。
では、どうすればよいのでしょう。

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付随的な目的にしてしまう

 

 

例えば保険を付随的な目的にしているんだけど、必ず取れてしまう状況はいかがですか?

 

それこそ理想的な状況だと思います。
では、その場合の主目的はどこに置くのか?

 

これがファイナンシャルプランニングです。
お金に関する見込み客の「悩み」にフォーカスした相談を受けることです。

 

「悩み」にフォーカスするのがポイントです。

 

 

保険の見直しをしたいです。

 

これは悩みではありません。
その背景にあるのは何でしょうか。

 

これを考えなければなりません。
なぜ見直しをしたいのか。

 

ここにフォーカスせず、ただ顧客の言うとおり安くしたり、医療保険をすすめたところで、顧客は悩みを解決してもらっていないので、満足度が低い状態です。
そして、二度と来ることはありません。

 

したがって、悩みが解決できていなければ、また手段としての保険の見直しを、あなた以外から選択することになっていくのです。

 

 

 

見込み客との関係性を構築するために必要なのは「時間」ではない

 

 

時間をかけて信頼関係を構築するのは、実は顧客になった後に重要です。

 

しっかりとしたフォローをして、あなたの顧客であり続けるとともに、新たな顧客を、あなたとの関係性を維持した形で連れてきてくれるのですから。
つまり、友人知人に先生を紹介するということです。

 

常に新規顧客を追い回すビジネスはうまくいきません。
既顧客との関係性で継続的に回るビジネスこそ、成功するモデルです。

 

では、顧客化する段階で重要なのは何か?

 

 

相手の”真の悩み”を解決してあげること

 

 

当たり前ですがこれしかありません。

 

 

・何に困っているのか。

 

・何が不安なのか。

 

・どんな状態が理想なのか。

 

・何がわかれば前に進めるのか。

 

 

 

この満足なく、保険なんか取れるわけないんです。
逆に言うと、満足すれば当然に取れるわけです。

 

これを”聞く力があるかどうか?”に頼ると、できる人だけできるということになってしまいます。

 

重要なのは、マーケティングにおいて、自分と顧客の関係性をどう作るのかということです。

 

どんな顧客をどのように集め、最初に会った時にどういう関係性を構築しておくのか。
これを考えていくことが重要です。

 

 

 

あなたの商談は、

 

・悩みを持つ顧客とどうやって出会っていますか?

 

・出会った時に顧客との関係性はどのようになっていますか?

 

・顧客の”真の悩み”をしっかりと聞きとっていますか?

 

・顧客の満足を得るためのステップを踏んでいますか?

 

 

 

 

ファイナンシャルプランニングは、顧客の悩みを解決するプラットフォームです。
そこには、悩みを吐き出すことから始まり、解決策を採用するまでのステップ、手順があります。

 

そしてプラットフォームを通すからこそ、金融商品は当然に提案を希望されるし、加入するのです。

 

 

あなたのプラットフォームは、保険を取るためだけの手段になっていませんか?

 

無理に隠すのではなく、優先順位をあえて下げてあげること、これが重要です。

 

オリジナルビジネスモデルを考えるならまずこれは知っておきましょう。

 

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