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予想して先回りする

文書で人を動かす上で難しいのは、読み手の疑問にどう答えていくか?ということです。

 

対面しているのであれば、都度質問してもらうことで先に進んでもらうことができます。
しかし、文書であれば一度頭に?が付きだすとそれ以上先に進まなくなります。

 

 

調べてくれることもあるでしょう。
でも多くの場合、調べるのをやめてしまいます。

 

もっとわかりやすいものを探しに行ってしまうわけです。

 

これを防ぐ方法は、質問に先回りすることです。

 

そんなことができるのかといえば、可能です。

 

 

予知するのではなく、してもらいたい質問がしたくなるような構成で文書を書くことによって実現できます。

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論理的な流れと予想される質問をフロー図にする

 

 

対面で見込み客と接していないコピーにおいては、あたかも人が目の前にいるかの如く、質問がわいてくる順番で、それに論理的に答えていく必要があります。

 

見込み客が納得して行動するためには、対面と同じようなセールスステップが必要なのです。

 

 

例えばあなたが何かしらの講座を始めるためにコピーを書いているとします。
とても魅力的な内容で、見込み客は興味を持っています。

 

そして、自分の悩みを解決してくれるんじゃないかという期待感も持っています。

 

 

ところが、じゃあすぐ申込みとはならないわけです。

 

 

・なぜこの講座が有効なのか?

 

・本当に実現可能なのか?

 

・何が得られるのか?

 

・自分にはできないのではないか?

 

・具体的に他の方法と違う、どんなメリットがあるのか?

 

・お金はかかるのか?

 

・後で高額の請求や売込みがあるのでは?

 

・聞いて満足するだけで、結局役に立たないのではないか?

 

 

 

対面販売でも当然わき出てくる申し込みをしない理由を、湧き出てくる順序でつぶしていかなければなりません。

 

しかも論理的に。

 

これは最初から頭で考えてできることではありません。

 

 

付箋紙とフロー図がおススメです。
付箋紙に質問を書き出し、文書の構成をフロー図にして、

 

 

・論理性のチェック

 

・どこにどの質問とその回答を入れると文書は流れていくのか、行動へ向かって見込み客をスムーズに動かせるのか?

 

 

を考えていくことでコピーは磨かれていきます。

 

頭の中で自然と流れるようになるまでは、あえて行わなければならない作業になります。

 

 

 

 

対面のセールスでも準備できているか?

 

 

このことは、対面セールスにおいてもチェックが必要です。
セールストークにおいて、”説得”話法になっている人が非常に多い。

 

 

”納得”を得てもらえるには準備が必要なのです。

 

準備とは、質問を事前に想定して、それを踏まえたセールストークとするということです。

 

 

よくあるケースでは、一方的に説明をやり切り、最後に質問はありますか?と聞きます。
見込み客はあなたの説明を途中で聞くのをやめているはずです。
途中からは、断る理由を探しているでしょう。

 

 

もしくは、誘導が強いケース。

 

こんなことで不安に思っていませんか?

 

 

十分なリサーチの上で、見込み客の”欲”や”課題”についての情報を持っている場合は効果的かもしれません。

 

しかし、リサーチも不足している状況でこれをやり、一般的な不安をあおって外してしまった場合は最悪です。

 

 

やはり、自分の説明を聞く見込み客が、どのタイミングでどのようなことで疑問を持つかをイメージすることが必要です。

 

もしくは事前に解答してしまう形で流れを作るのです。

 

 

そうすることで、見込み客は自分に良いものを提案してくれているという納得感を持ちながら、行動へと滑り落ちていくことでしょう。

 

 

対面、非対面にかかわらず、予想して先回りする流れになっているかどうか、チェックしてみてください。

 

 

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