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トライ＆エラーこそ基本

ビジネスで成果を高めていくためには常にトライ＆エラーを繰り返していく必要があります。

 

WEBにおいては、自分の仮説と結果が即時にわかるために、毎回ビジネスを進歩させていくことができます。

 

そのためには【ものさし】が必要です。

 

KPIという言葉を聞いたことがありますか？　

 

Key　Performance　Indicator　の略で、目標達成に向けた具体的な業務プロセスの進捗をみるものです。

 

業務プロセスの進捗に基準を設けることで、出口の最終成果を引き上げていきます。

 

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例えばセミナーで言えば、

 

①集客数

 

②当日の参加率

 

③個別相談移行率

 

④次アポ率

 

⑤成約率

 

となるでしょう。
このKPIを設定して、進捗をチェックしていくことで最終の成果をコントロールしていきます。

 

 

では、WEB戦略においてはどうなるかを考えていきます。
サイトにある程度人が集まっている前提で話を進めます。

 

 

 

１）無料オファーへの申込率（サイト訪問者から見込み客【そのうち客】へ

 

 

あなたのサイトに集まっている中からあなたの【見込み客】といえる状況になっていただくためには、メールアドレスを取得し、あなたからアプローチできる状況を作らなければなりません。　

 

そのためには、無料オファーを行います。

 

つまり、超有料級の情報（メルマガやＰＤＦのレポートなど）を無料で差し上げる代わりにアドレスをくださいと依頼するものです。

 

この成約率が最初のKPIになります。
アドレスを集める＝リストを持つことは、あなたのビジネスを大きく飛躍させます。

 

 

出し惜しみないあなたの超有料級情報を、潜在的にあなたの商品に興味のある層になげることで見込み客化を図るわけです。

 

これが最大のポイントです。
どこでも手に入る情報では人は集められません。

 

 

ちなみに、申し込みをあげる手法としては、ランディングページを作ってください。
要は、申し込みに特化して、その超有料級情報のメリットを書き連ねた専用ページを作るってことです。

 

他ページへのリンク等は一切排除して、この情報のメリットのみを読んでもらったうえで、シンプルな申し込みフォームを用意します。

 

 

一定の文書を読み切ってもらった後は申し込みをしてもらいやすいので、文書の上部と、一番下部に申し込みフォームを用意すると申込率を上げられます。

 

 

また、入力してもらう情報は最低限で十分です。
多いとそれだけで申込率を下げてしまいます。

 

名前とメールアドレスで十分でしょう。

 

 

 

２）見込み客レベルの移行（そのうち→今すぐへ）

 

 

リストが手に入りました。

 

このリストに載っている方は一定レベルであなたやあなたのサービスに興味を持っています。
ただし、また信頼関係はできてないといっていい状況です。

 

 

ですから、ここからは信頼関係の構築を気づきつつ、そのうち検討する→今すぐ検討する　へ移行させていくことになります。

 

 

ここではメルマガを利用するとよいでしょう。
特にステップメールの活用が重要です。

 

 

ステップメールのメリットは、どの段階からリストに入ってきたとしても自動的に同じ順序で情報を見てみもらう事ができることにあります。

 

これによって見込み客を育てることができるわけです。

 

ですから、最終的には見込み客「今すぐ」の数を確保するためのプロセスのＫＰＩとしては

 

 

　・メール開封率

 

　・メール内URLのクリック率（いつもクリックしてもらう癖をつけてもらうことが重要です）

 

　・すべて読んでもらった後の移行率

 

 

ということになります。

 

アメリカのあるデータによると、見込み客の約８割は、５回から１２回のコンタクトの後に、お問い合わせに至るそうです。

 

たった数回のコンタクトであきらめることがバカらしくなりますね。

 

 

 

３）見込み客【今すぐ】→顧客へ（フロントエンド商品）

 

 

この段階では、電話や対面相談を行ったうえであなたのサービスを提案していきます。
KPIはすこし細かめに設定したほうがいいでしょう。

 

 

というのも、【今すぐ】とはいっても、見込み客は売り込まれたくないんです。
いいものだとわかっても、本当に買っていいのかどうかはどうしても迷うんです。

 

 

ですから【買ってください】【お願いします】をあなたから言わない流れを作ります。
相談も、複数回に分け、その進展率をKPIにするとよいです。

 

 

何度もあっているうちに信頼関係も構築できます。
いたずらに面談を重ねるのではく、意図して複数回に分けるくらいの気持ちでいいです。

 

 

 

４）アフターフォロー後のバックエンド販売

 

 

フロントエンド商品を使ってもらい、あなたの顧客になった人が増えてきました。
しかしそれだけでは大きな収益にはなりません。

 

 

あなたの顧客ですから、あなたからはサービスを提供する義務がありますし、それなくしてあなたのファンになってもらうことは永遠に無理なわけです。

 

したがって、適切なフォロー、つまり【忘れられないようにする】のです。
そして最適なタイミングでバックエンド商品への提案を行います。

 

フロントエンド商品が無料相談会であれば、このタイミングでバックエンド商品の販売を試みるわけです。

 

この成約率がここでのKPIです。

 

 

このようにプロセスごとの目標値をKPIとして定めて、都度その数値に対する進捗からトライ＆エラーを行っていけば、自然に本来の目的である業績が意図したように伸びていくことになります。

 

 

普通の営業活動ではなかなか設定しにくいKPIを、細かく設定して追えることがＷＥＢのメリットです。

 

必ず設定してプロセスを追ってください。

 

 

集客のすべてはここに。

 

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